כללי המשחק החדשים בשוק השקעות ההון סיכון מחייבות את חברות הייטק, אולי לראשונה בתולדותיהן, לחתור לרווחיות בכל מחיר. גל גיטר, שותף בקרן Ibex Investors האמריקאית אומר: "בשוק הזה, אם אתה לא דינמי אתה לא שורד. צריך להבין שעכשיו משחקים ספורט אחר מהספורט ששיחקנו ב-2021. בשנה שעברה הרבה קרנות יעצו לחברות שלהן – 'תצמחו כמה שיותר, והשאר יסתדר'. היום אנחנו רואים שהשוק הציבורי רוצה דברים אחרים ולכל חברה צריכה להיות קודם כל תוכנית להפוך להיות רווחית".
גיטר מביא כדוגמה את אינדקס חברות הענן בנאסד"ק, שחציון המכפילים על ההכנסות החזויות נע כיום בין 6X ל-7X, זאת לעומת 13X עד 15X לפני כשנה. "זה אומר, שכדי להיות חברה בשווי מיליארד דולר היום אתה צריך הכנסות של 150 מיליון דולר בתחזית ההכנסות שלך, וזה רק כדי להיות בחציון של תחזיות ההכנסות", הוא אומר, "לפני כמה רבעונים נדרשת למחצית מהיקף ההכנסות הזה. זה אומר שעדיף היום לגדול באופן ליניארי בהערכות השווי לעומת מה שהיה מקובל בשנה שעברה, כשחברות ניסו לבצע את הקפיצה הגדולה ביותר האפשרית מבחינתן".
"בתקופה הקרובה אנחנו אומרים לחברות פורטפוליו: אל תחשבו על בורסה. על מנת להצדיק שווי של 2 מיליארד דולר או 3 מיליארד דולר צריך היום פרופיל שונה עם הכנסות גבוהות ורווחיות וזה שינוי אדיר"
גיטר אומר שכעת זה כמעט בלתי אפשרי לגדול אקספוננציאלית, אלא אם יש לחברה את נתוני היסוד הנדרשים לשם כך. "99% מהחברות לא יכולות לגדול בצורה בריאה ממצב של מיליון דולר בהכנסות ARR באמצעות שני אנשי מכירות למצב של 15 אנשי מכירות. מה שאומר שהן לא יגיעו לצמיחה בקצב מספק או שיאלצו להכניס לשוק מוצר ללקוחות גדולים עוד לפי שהוא בשל מספיק", הוא אומר.
האם זה אומר שחברות לא יבצעו הנפקות מניות בשנים הקרובות?
"בתקופה הקרובה אנחנו אומרים לחברות פורטפוליו: אל תחשבו על בורסה. בשוק הזה משחק הרגש הרבה יותר מהרציונל. על מנת להצדיק שווי של 2 מיליארד דולר או 3 מיליארד דולר צריך היום פרופיל שונה עם הכנסות גבוהות ורווחיות וזה שינוי אדיר. זה יגרום לכך שהרבה פחות רבות יגיעו לבורסה ואלה שיגיעו יהיו יותר גדולות ועם יותר רווחיות".
גיטר מסביר כי הערכת השווי של חברות פרטיות נגזר ישירות מהמכפילים בשוק החברות הציבוריות, שבו נקבע היחס בין כמה החברה צומחת לבין המכפיל המתאים. הערכות השווי הגבוהות שניתנו לחברות ב-2021 נבעו מהציפייה שהן יצמחו בקצב מהיר מאוד, ובהמשך יגיעו להכנסות גבוהות. כעת הציפייה הזו השתנתה: המשקיעים רוצים לראות הכנסות. "מה שאנחנו רואים עכשיו, שחברות לא פונות לבורסה ושנעצרו כל ההנפקות, זה גם בגלל הסנטימט שהשתנה, אבל גם בגלל הפער בין הוולואציה שהחברות הפרטיות קיבלו לבין ההערכה בשוק הציבורי. הפער הזה כל כך גדול, שחברה צריכה לצמוח לגדלים הרבה יותר גדולים כדי בכלל להצדיק את הוולואציה שהיא קיבלה בשוק הפרטי".
קרן Ibex Investors נוסדה בקולורדו ב-2003 והיא מנהלת השקעות בהיקף של כ-1.2 מיליארד דולר. הקרן נכנסה לפעילות בישראל ב-2012 ומנוהלת כיום על ידי ניקול פריאל וגל גיטר. עד כה גויסו שתי קרנות להשקעות בישראל, האחת קרן להשקעות בחברות בשלבים מוקדמים והאחרת משקיעה בשלבים מאוחרים, עד ל-pre IPO. הקרן מובילה את מרבית סיבובי ההשקעות בהן היא משתתפת, ובין השאר השקיעה בגלסבוקס, פנופלי, נקסאר ועוד.
מה העצה שאתם נותנים לחברות פורטפוליו שלכם איך עוברים את התקופה הרעה הזאת?
"השוק הציבורי אומר עכשיו – 'לא מעניינים אותנו סיפורים של אולי ובעתיד'. לכן כל חברה צריכה לצעוד כלפי רווחיות דבר ראשון. ודבר שני - להראות שהצמיחה שלה היא יעילה. זה אומר שצריך להוריד הוצאות, שיכול להיות שהיו מוסיפות קצת לצמיחה אבל הן לא עושות את זה בצורה מספיק יעילה".
חברות עדיין יכולות לתכנן גיוסי הון?
"היום שוק השקעות הצמיחה יבש, מהשקעות בשלבי ה-C עד לשלבי פרה-IPO. השחקניות האלה, שבעבר אמרו - 'אני אשקיע בחברה בהערכה של X ובתוך שנה-שנתיים היא תהיה בבורסה', היום אף אחד לא יודע מה יהיה בבורסה בעוד שנה שנתיים. אז הרבה כסף מהשוק הזה לא מושקע כרגע. או שהוא מחכה, או שהוא עבר למקומות של השקעות בשלבים מוקדים יותר".
"יהיו חברות שבהן יהיו פיטורים משמעותיים. זה יקרה בעיקר בחברות שגייסו ללא אחריות. וגם בחברות שחייבות לעשות את זה כדי לשפר את האטרקטיבית שלהן. חברות נבדלות מבחינת קצב שריפת המזומנים שהן יכולות לשלוט עליו"
הקרנות הגדולות משקיעות בחברות בשלבים מוקדים?
"אנחנו כל הזמן מדברים עם חברים באקוסיסטם כדי לראות. הם אומרים: אנחנו לא יודעים אם יהיה מישהו שילך לבורסה בשנה וחצי הקרובות. אז מה אני אעשה? אחד משלושה דברים: או שמפסיקים להשקיע והכסף מחכה לזמנים אחרים. או שאומרים - עוד חמש-שש שנים בטוח שההנפקות יחזרו, העולם יהיה שונה לגמרי, אז אני מתחיל להשקיע בשלבים יותר מוקדמים. ודבר שלישי: מתחילים לשחק משחק שונה, הולכים לחברות שיש להן פרופיל אחר, יותר רווחיות, שורפות פחות כסף, שזה ממש הפוך מהחברות שהסתכלו עליהן ב-2021".
אז זה אומר שיש עדיין כסף שמחכה להיות מושקע בסטארטאפים?
"לחברה שהיא top performer יש עדיין כסף בשוק, חברות שהן בשני העשירונים העליונים. הן כרגע יכולות לגייס עכשיו אבל בוולואציות קצת יותר נמוכות. מי שלא במצב הזה, עכשיו הוא ממש נכנס לבעייה. הכסף הזה נורא מהסס אם להיפגש איתו".
זה אומר שיש חברות נהדרות שלא יצליחו לגייס עכשיו ואולי יתמוטטו?
"נכון. השוק הפרטי תמיד מגיב בקיצוניות יתר לעומת שוק הציבורי. עכשיו רואים שהמטוטלת עוברת מאוד חזק לצד השני. אם בשוק הציבורי חברה חזקה עדיין מתמודדת גם אם השווי שלה ירד, בשוק הפרטי אתה רואה חברות שיגיעו למצב שלא רוצים להשקיע בהן, אפילו שהן חברות די חזקות, פשוט כי החבר'ה יושבים על הגדר ומחכים".
אז מה החברות צריכות לעשות במצב הזה?
"צריכות להסתכל על התקציב עכשיו. אם פונקציית המטרה ב-2021 היתה לצמוח, היום פונקציית מטרה מורכבת יותר, דומה יותר לעולם האמיתי. יש חברות שיצטרכו לחתוך 50% מהתקציב שלהן".
זה גם אומר פיטורים?
"נכון. יהיו חברות שבהן יהיו פיטורים משמעותיים. זה יקרה בעיקר בחברות שגייסו ללא אחריות. וגם בחברות שחייבות לעשות את זה כדי לשפר את האטרקטיבית שלהן. חברות נבדלות מבחינת קצב שריפת המזומנים שהן יכולות לשלוט עליו ואם יש חברה שהיא לא חברה לא רעה, אבל היא שורפת הרבה מזומנים, אז היכולת שלה לגייס עכשיו מזומנים חדשים היא נמוכה הרבה יותר. היא חייבת לחתוך, אין מה לעשות".