הסכם הסחר החופשי בין ישראל לאיחוד האמירויות עליו הוסכם בתחילת החודש הוא סיבה לאופטימיות רבה, גם למדינת ישראל ולאיחוד האמירויות וגם לחברות ישראליות ואמירטיות שמנסות למצוא את הדרך הנכונה לעשות עסקים ביחד מאז חתימת הסכמי אברהם בספטמבר 2020. זה נראה כמו צעד משמעותי שמחמם את היחסים.
צריך לציין את זה, כי אם להתרשם מהכותרות בעיתונים, היחסים בין שתי הכלכלות כבר נמצאים בתנופה אדירה – השקעות אמירטיות זורמות לישראל וטכנולוגיה ישראלית נמכרת כמו לחמניות טריות בחוצות אבו דאבי. וזה, כנראה, לא לגמרי נכון. אלה סימני נפט, לא בהכרח מאגרי נפט.
אז היו כנסים, משלחות של אנשי עסקים ישראלים יצאו בהמוניהם לאמירויות, אנשי עסקים אמירטים הגיעו לישראל, נאומים נישאו, הרבה כוונות טובות הובעו, אבל עסקאות בפועל? כאלה שכסף אמיתי עובר בהן? אלה נדירות בינתיים.
לרגעים היה נראה כאילו החלום הישראלי על קרנות שפע שיישפכו על ישראל, על מיליארדי פטרו-דולרים שיזרמו לפה, עומד להתגשם. בישראל היו משוכנעים שבאמירויות יתעלפו מהיכולת שלנו לחתוך מהיר ולסגור עסקאות. בענף התיירות צפו מיליון תיירים ישראלים בדובאי בתוך שנתיים. בענף הבריאות צפו נהירה של תיירות מרפא מהאמירויות לישראל. קרנות הון סיכון הציגו את חברות הפורטפוליו שלהן בפני משקיעים אמירטיים.
ד"ר סבאח אל-בינאלי: "הקרנות האלה מקצועניות. הן משקיעות בכל העולם, והן יעשו את החלטות ההשקעה שלהן בהתבסס על שיקולים מקצועיים. אם אנשים שמחפשים השקעות לא מוכנים להשקיע את הזמן הנדרש, הם לא יקבלו את הכסף"
בכירי תעשייה ישראלים נפגשו עם מנהלי קרנות העושר של איחוד האמירויות, אלה שמגלגלות הון של 1.2 טריליון דולר. בינואר השנה הוכרז שאבו דאבי עומדת להשקיע 10 מיליארד דולר מקרנות העושר בטכנולוגיה ישראלית. הוכרז, אך לא בוצע.
משיחות עם מנכ"לי חברות הייטק ישראליות ומנהלי קרנות אפשר להתרשם מאכזבה קלה. כן, היו כמה עסקאות ראשונות. כן, כמה חברות חתמו על הסכמי ייצוג עם חברות מקומיות באמירויות. אבל עסקאות מלהיבות ממש – אין. יש מי שנזכרים בתקופת הנהירה למציאת השקעות סיניות שממנה הרוויחו בעיקר משרדי הנסיעות: הרבה משלחות טסו מישראל לסין ומסין לישראל, הרבה לחיצות ידיים ונאומים, אבל עסקאות? גורנישט, כמו שאומרים בסינית. האם זה מה שצפוי גם עם האמירויות?
יכול להיות שכדאי להקשיב למה שיש לאנשי העסקים האמירטיים להגיד. משרד ההשקעות של אבו דאבי (ADIO) פתח נציגות בתל אביב שמטרתה לעודד השקעות דווקא בכיוון ההפוך, באבו דאבי. מנהל הסניף הישראלי, רועי יונס, אומר: "רמות העניין בין אבו דאבי לישראל נותרו גבוהות. לפני שנה היינו בשלבי גישוש וההתלהבות הייתה רחבה והתפרסה על פני מגזרים רבים. זה התנקז מאז להזדמנויות ממוקדות יותר במגזרים ספציפיים, במיוחד אלה המתמקדים בחדשנות וטכנולוגיה מתקדמת".
גישה דומה אפשר לראות אצל קרן OurCrowd הישראלית, שהחליטה שהעסקים צריכים להתנהל מאבו דאבי. בנובמבר האחרון היא הודיעה על הקמת חברה בת – OurCrowd Arabia – במרכז הפיננסי של אבו דאבי – ADGM. מי שמנהל אותה הוא ד"ר סבאח אל-בינאלי, שותף ב-OurCrowd שמשמש כיו"ר החברה. בחודש שעבר הוא הגיע לישראל לסדרת פגישות, וזו הייתה הזדמנות לשיחה איתו בבית קפה ירושלמי.
אל בינאלי הוא יליד אבו דאבי. את התואר הראשון הוא השלים בפרינסטון ואת הדוקטורט באוניברסיטת קולומביה. לאחר סיום הלימודים חזר לאבו דאבי ועבד בשורת חברות. בין השאר היה סגן יו"ר הדירקטוריון בחברת National Investor, מנהל ההשקעות הראשי ב-Shuaa Capital ומזכיר הדירקטוריון ב-Credit Suisse Saudi Arabia. לאחר מכן הקים את חברת ההשקעות שלו. קצת לפני החתימה על הסכמי אברהם הוא פגש בג'ון מדבד, מנכ"ל OurCrowd, והחליט להצטרף ליוזמה החדשה.
איך קרה שאתה ומדבד נפגשתם בכלל?
"היו לי חברים בארה"ב מתקופת הלימודים בפרינסטון, יהודים שמכירים את ישראל. התקשרתי אליהם ואמרתי שאני רוצה לעבוד עם ישראלים. באותו זמן ג'ון דיבר עם החברים שלו בארה"ב ושאל אם הם מכירים מישהו שיכול להיות פרטנר באיחוד האמירויות. ואז חבר שלי מזה 30 שנה, שמכיר את ג'ון, הפגיש בינינו. אחרי יומיים של היכרות חתמנו".
OurCrowd תקים מרכז פיתוח בינה מלאכותית באבו דאבי – העברה של מרכז הפיתוח באוקראינה. המרכז מתוכנן להגיע להיקף של כ-50 אנשי פיתוח, טאלנטים בתחום ה-AI מרחבי העולם. המשימה הראשונה שלו היא בפיתוח פלטפורמת הפינטק של OurCrowd עצמה
בשלב שכולם חלמו על כסף אמירטי אתם החלטתם ללכת על השקעות בכיוון ההפוך. למה?
"אני אמרתי לג'ון: 'אם אתה מצפה רק לבוא לאיחוד האמירויות ולגייס כסף, אז אני לא האדם הנכון. אני בונה עסקים'. אז הוא אמר: 'בוא נראה מה יש לך להגיד'. ואני אמרתי: 'אנחנו יכולים לראות באמירויות לא רק שוק יעד, אלא להשתמש במדינה כשער הכניסה למזרח התיכון, לדרום מזרח אסיה, לאפריקה. יש לנו יתרונות יחסיים ואלה שווקים משמעותיים'. והוא אמר: 'בסדר, בוא נתחיל עם המזרח התיכון ונמשיך משם'".
הקמת מרכז פיתוח בינה מלאכותית של OurCrowd באבו דאבי
אפשר להתרשם שאל-בינאלי הוא אדריכל התוכנית של OurCrowd להפוך את האמירויות לבסיס לפעילות חדשה. OurCrowd Arabia קיבלה היתר של הרגולטור באבו דאבי שמאפשר לה להשקיע בפרויקטים באמירויות. מדבד אומר שהחברה החדשה יכולה לגייס קרנות באמירויות אבל גם להשקיע בחברות מקומיות כספים של 160,000 המשקיעים שלה ברחבי העולם. זו גם הציפיה באבו דאבי. ג'ומה אל האמלי, בכיר ב-ADGM, אמר בעת ההשקה שהוא מצפה שהחברה החדשה "תזריק חיוניות חדשה ופעילויות השקעה שיהוו השלמה לקהילת ההשקעות באמירויות ובאזור הרחב".
אפשר לומר ש-OurCrowd כבר מספקת את הסחורה. אנחנו חושפים כאן לראשונה את היוזמה להקמת מרכז פיתוח בינה מלאכותית של OurCrowd באבו דאבי. מדובר למעשה בהעברה של מרכז הפיתוח באוקראינה שמעסיק כמה עשרות עובדים ולא ממש בתפוקה מלאה בימים אלה.
המרכז באבו דאבי מתוכנן להגיע להיקף של כ-50 אנשי פיתוח, טאלנטים בתחום ה-AI מרחבי העולם, שאין ספק שיאהבו את תנאי החיים באבו דאבי. המשימה הראשונה שלו היא בפיתוח פלטפורמת הפינטק של OurCrowd עצמה. בהמשך הוא יציע שירותי פיתוח AI ללקוחות נוספים. כך הופכת המלחמה באוקראינה לגורם מסייע לכלכלה האמירטית.
מה אופי הפעילות שלך? אתה מחפש שווקים לחברות ישראליות או השקעות לחברות אמירטיות?
"כל התשובות נכונות. מבחינת השקעות בחברות ישראליות, כרגע אני יכול לחפש רק משקיעים ממשלתיים. אין עדיין פטור מפיקוח ממשלתי ואנחנו עובדים עם הרגולטורים כדי שנוכל לגייס ממשקיעים רגילים מאיחוד האמירויות ומבחריין. יש לנו כ-20 חברות פורטפוליו שאנחנו מהווים את המשרד שלהן שם. אנחנו רוצים לבנות קשרים משמעותיים שם ואני עובד עם כמה מקרנות העושר הגדולות והגופים הממשלתיים".
ומה אתה שומע מהם?
"הם שואלים אותי: מה אתם מחפשים? אילו תוכניות אנחנו יכולים לספק? איזו תמיכה אתם צריכים? ופיתוח פתרונות בשבילם זה לא רק לבוא ולהגיד 'הנה זו חברה שאנחנו מושקעים בה'. הם גופים מוסדיים גדולים מאוד ולא רוצים שיפציצו אותם בהצעות. לאחרונה השתתפנו בחשיבה על שוק האקוויטי האמריקאי, על משקיעי VC, על המלחמה באוקראינה והשפעותיה. אנחנו עוזרים בחשיבה האסטרטגית שלהם".
עדיין מתרגלים לעבוד אחד עם השני
אל-בינאלי מנסה לקדם את חשיבת ההון סיכון באמירויות, מקום שבו רגילים להשקעות סולידיות ולפרייבט אקוויטי. השקעה בחברה בת שנה עם מוצר בהרצה ובלי לקוחות נראית למשקיעים אמירטיים כהרפתקה. בזמן שלוקח להם לקבל החלטה על השקעה כזו, החברה יכולה להגיע לשלב הצמיחה ולגייס מאות מיליוני דולרים מקרנות אמריקאיות. למרות תנאי הפתיחה האלה אל-בינאלי אומר שיש שש חברות מהפורטפוליו של OurCrowd, שנמצאות בשלבים מתקדמים יותר של תחילת פעילות באמירויות. בין השאר מדובר על חברה שתערוך ניסויים קליניים באמירויות, חברה שתייצר מוצר טכנולוגי חקלאי, חברות שמתכוונות לבנות מערך שיווק והפצה איזורי. "אנשים עדיין מתרגלים לעבוד אחד עם השני, כי אלה שני שווקים חדשים זה לזה", הוא אומר.
אתה מצליח להבין את ההתרגשות בהייטק הישראלי מהיחסים עם האמירויות?
"כשחברה מחליטה לעשות עסקים באזור חדש, לוקח זמן להבין איפה ההזדמנויות. אני חושב שאנשים נרגשים כי הם מאמינים בהזדמנות הזאת גם אם הם עדיין לא הגדירו את ההזדמנות. אני מאמין שצריך להגדיר מה הן ההזדמנויות. למשל – הרעיון שאני פשוט אקבל כסף מאיחוד האמירויות... הרי האמירויות משקיעות גלובלית, לאו דווקא בישראל. והרעיון מהצד השני שפשוט נשיג טכנולוגיות בישראל... הרי כולם משקיעים בטכנולוגיות בישראל".
ד"ר אל-בינאלי: "אם יהיו כאן הזדמנויות, הן יהיו יותר מאשר מימון. יותר מאשר הכסף הולך בכיוון אחד והטכנולוגיה הולכת בכיוון השני. זה חייב להיות בניית חברות ויוזמות משותפות, זה הדבר היחיד שיעבוד"
עם כמויות הכסף שקרנות אמריקאיות משקיעות בישראל, למה צריך לחפש השקעות אמירטיות?
"אני יכול לראות את הערך בזה. אם אתה רק מחפש מאיפה לקבל כסף בקלות, באיזשהו שלב אתה תהיה בבעיית ריכוזיות. אתה חייב לגוון את המקורות, גם אם אתה משקיע וגם אם אתה עסק. למשל, הערכות השווי במערב גבוהות הרבה יותר מהערכות השווי של חברות במזרח התיכון או באפריקה. הפער הוא עצום. אז אם אתה קונה חברה כאן, ועוזר לה לגדול ואז מוכר אותה בעולם המערבי, הגידול במכפיל יכול להיות פי חמישה, ומצד השני, אתה מסתכן הרבה פחות".
"הנקודה השנייה היא שבאמירויות יש אסטרטגיה מאוד חזקה וקשרים במזרח אפריקה ובדרום מזרח אסיה. הישראלים רוצים להגיע לשם אבל לא תמיד הם יודעים איך לעשות את זה כי עיקר העסקים שלהם הם בארה"ב ובמערב אירופה. אז הכוונה היא לא החליף את השוק האמריקאי או האירופאי, אלא להרחיב את השווקים ויש שם הזדמנויות נהדרות. אני אומר – אתם יכולים להמשיך לקבל השקעות מארה"ב, אבל למה לא להתחיל להשקיע גם בבניית מקורות אחרים, אם משהו יקרה להשקעות האמריקאיות".
הרבה מנהלים ישראלים מאוכזבים מהעסקים באזור. אומרים שהתהליכים איטיים ולא רואים את האור בקצה המנהרה. אתה מכיר את הטענות האלה?
"הנושא העיקרי הוא הקצב בו מתקדמים. אם אתה יוצא לארה"ב ובמשך שבועיים יש לך חמש פגישות עם אותו משקיע, אז באיחוד האמירויות אותן חמש פגישות יארכו חמישה חודשים. זו לא שאלה של יותר זמן, אלא של הזמן כמשאב שאתה משקיע. מצד שני יש את הצורך לאזן את המקורות. אם אתה חברת VC, בשלב מסוים אתה צריך לגדול ולגוון אם אתה רוצה להפחית את הסיכונים".
ד"ר אל-בינאלי: "מבחינת השקעות בחברות ישראליות, כרגע אני יכול לחפש רק משקיעים ממשלתיים. אין עדיין פטור מפיקוח ממשלתי ואנחנו עובדים עם הרגולטורים כדי שנוכל לגייס ממשקיעים רגילים מאיחוד האמירויות ומבחריין"
יש פער גדול בין הציפיות של הישראלים לבין המציאות. למשל הבטיחו 10 מיליארד דולר, שלא הגיעו בפועל.
"זה בגלל שהיה צריך לנהל את הציפיות טוב יותר. אני יודע לפחות על קרן אחת שיש לה 2–3 מיליארד דולר שמיועדים רק לישראל. אבל הם הקצו את הסכום הזה כחלק מתוכנית ההשקעות שלהם. מתי זה יושקע בפועל? זו שאלה נפרדת. הקרנות האלה הן מקצועניות. הן משקיעות בכל העולם, והן יעשו את החלטות ההשקעה שלהן בהתבסס על שיקולים מקצועיים. הם יצטרכו ללמוד ולהבין את השוק קודם לכן. אם אנשים שמחפשים השקעות לא מוכנים להשקיע את הזמן הנדרש, הם לא יקבלו את הכסף.
"ממש עכשיו הייתה עסקה בהודו, שבה הושקעו 500 מיליון דולר, בסטארט אפ אחד. אבל אנחנו בונים את היחסים עם השוק ההודי כבר זמן מה. אז אם אתה רוצה תוצאות בחודש הבא – זה לא יקרה. אם אתה רוצה תוצאה מהסוג הזה בתוך שנה או שנתיים, אז כדאי שתשקיע זמן מסוים, לא הרבה מדי".
הזדמנות ליוזמות משותפות
אל-בינאלי אומר שהוא חש שהדברים בכל זאת זזים, גם אם לא בכיוון שבישראל ציפו שיזוזו. בינתיים הקרן השקיעה באמירויות יותר כספים מאשר קיבלה השקעות מהאמירויות. "ההזדמנויות כאן הן לא רק בגיוס כספים", אומר אל-בינאלי, "אם זה כל מה שאתה מחפש, אתה עלול לגלות שזה מסובך. כמו שקל לסטארט אפ ישראלי לגייס כסף אמריקאי, ככה הרבה יותר קל לקרן אמירטית להשקיע בארה"ב".
אתה נמצא בנקודה ייחודית שבה אתה מכיר את שני הצדדים. אז מה היא התמונה הגדולה, מה באמת ההזדמנות כאן?
"לדעתי, ממה שאני רואה, זו הזדמנות ליוזמות משותפות. לעבוד ביחד עם החוזקות של שני הצדדים. החוזקה של האמירויות היא בחשיבה האסטרטגית לטווח ארוך. בישראל יש הרבה רוח יזמות, ואם אתה מחבר את זה עם החשיבה האסטרטגית, אני חושב שתראה דברים מאוד מעניינים. אם יהיו כאן הזדמנויות, הן יהיו יותר מאשר מימון, יותר מאשר הכסף הולך בכיוון אחד והטכנולוגיה הולכת בכיוון השני. זה חייב להיות בניית חברות ויוזמות משותפות, זה הדבר היחיד שיעבוד: ישראל והאמירויות קרובות, הכלכלות הן בערך באותו גודל, כך שאנחנו משלימים זה את זה".