זה ה-West Side Story של ההייטק הישראלי: בצד אחד ארבעת מייסדי Wiz (וויז), שהקימו ב-2012 את אדאלום, מכרו אותה למיקרוסופט בעסקה מוצלחת, בילו כמה שנים בענקית האמריקאית, ואז המשיכו, נישאים על גלי הצלחה מוכחת, לחברה חדשה. מולם ניצבים שמונה חברים שהכירו בעבודה משותפת בצ'ק פוינט, ועזבו אותה כדי לפתח פתרון אבטחת ענן, שהיה חסר מאוד בחברת האם. שתי חבורות, אחת מנוסה ומוכרת והשנייה חדשה ומבטיחה, שנכנסו לתחום הנכון בזמן הנכון, סומנו במהרה כדבר הבא וכעת, כמאמר הביטוי, it's their race to lose.
דו-קרב חברות: איזה עוד חברות נלחמות ראש בראש? >
שוק אבטחת הענן הוא מפלצת שהולכת ומשתלטת על תחום האבטחה כולו, שבעצמו הוערך בידי גרטנר ב-150 מיליארד דולר ב-2021. יש פה מקום ליותר מחברה אחת או שתיים, ועל הנייר שתי הישראליות הצעירות בדרך לתפוס נתח רציני מאוד ממנו. מאידך, שתי החברות מתחרות בשוק סייבר ישראלי רותח לא רק זו עם זו, אלא עם עוד עשרות חברות ותיקות ומבוססות - וסטארט אפים צעירים ובועטים - על מספר מצומצם של עובדים יקרים ומוכשרים. התחרות על העובדים היא אולי יותר על מיתוג מאשר על מהות, אך היא חשובה מאין כמותה.
איך הכל התחיל
אורקה הוקמה ב-2019 בידי חבורה של שמונה עובדי צ'ק פוינט לשעבר, שהגיעו למסקנה ששוק אבטחת הענן סובל ממחסור בפתרונות מתקדמים. הם שמו להם למטרה לפתח מוצר שיסייע לארגונים להתגבר על הפרגמנטציה הקיצונית בתחום. פתרונות אבטחת הענן הקיימים דרשו עשרות ומאות התקנות נפרדות, ובהתאם שלחו אלפי התראות שונות - מכאן היה זה אך טבעי לפתח מוצר שההתקנה שלו תהיה קצרה ופשוטה, ושיוכל לסנן רעשים מיותרים עבור צוותי האבטחה בארגון. ביוני 2019 גייסה אורקה סבב סיד צנוע, שלא בישר דבר על הטירוף שהולך לסחוף את השוק. למעשה, החברה היתה קצת מתחת לרדאר עד לסבב B שלה בדצמבר 2020. בערך באותו זמן נכנסה לתמונה Wiz, והתחרות בין שתי החבורת, ואפילו ההשוואה ביניהן, יצרה מרוץ חימוש אינטנסיבי.
עד להגעת אורקה לשוק, פתרונות אבטחת הענן הקימים דרשו עשרות ומאות התקנות נפרדות, ושלחו אלפי התראות שונות. מכאן היה זה אך טבעי לפתח מוצר שההתקנה שלו תהיה קצרה ופשוטה, ושיוכל לסנן רעשים מיותרים עבור צוותי האבטחה בארגון
הזרעים של Wiz ניטעו בדצמבר 2019, כשאסף רפפורט (מנכ"ל החברה) הודיע שהוא עוזב את מיקרוסופט ישראל פחות משנתיים לאחר שמונה למנהל מרכז המו"פ של הענקית בישראל. רפפורט הודיע אז כי הוא עוזב לטובת הקמת סטארט אפ חדש עם חבריו להקמת אדאלום, אותה מכר ארבע שנים קודם למיקרוסופט ב-320 מיליון דולר. בפברואר 2020 דווח שהחברה החדשה, ששמה היה אז ביונד (Beyond), כבר גייסה 21 מיליון דולר. לביונד עוד לא היה מוצר או רעיון מגובש, אבל היה לה צוות שכולם רצו להמר עליו. משם דברים קרו במהירות הבזק: רפפורט ושות' שוחחו עם כ-100 CISOs (מנהלי אבטחה) בחברות כדי להבין מה חסר להם וכמה היו מוכנים לשלם על מוצר שיפתור את הבעיות הבוערות בתחום. מכאן הגיע רעיון ובעקבותיו במהירות גם המוצר. בדצמבר 2020, במקביל לראונד B של אורקה, ה-21 מיליון הראשונים של Wiz צמחו לסבב A של 100 מיליון דולר, והחברה של רפפורט זינקה לראש מצעד ההבטחות.
המספרים
מכאן החל מה שנראה כמו דו-קרב גיוסים בין שתי החברות שנמשך כשנה. שלושה חודשים לאחר סבב B של 55 מיליון דולר לאורקה וחשיפת Wiz, החברה של רפפורט הודיעה שגייסה 130 מיליון דולר לפי שווי של 1.7 מיליארד דולר והפכה ליוניקורן הסייבר המהיר בעולם. פחות משבוע לאחר מכן אורקה הכריזה על גיוס של 210 מיליון לפי שווי של 1.2 מיליארד.
השמחה הופרעה קלות כש-The Information פרסם באפריל 2021 ששתי החברות זכו למכפילים חסרי תקדים על הכנסות שנתיות של מיליוני דולרים בודדים. כיום אפשר להסתכל על השווים הגבוהים של החברות כסימפטום לשכרון החושים של תקופת הקורונה, שחברות הטכנולוגיה נתפסו כמנצחות הגדולות שלה. החשיפה של המכירות הנמוכות לא הרתיעה את משקיעי Wiz, שבמאי הזרימו לחברה עוד 120 מיליון דולר לפי שווי של 2 מיליארד, יותר ממחציתם שימשו לרכישת חלק מאחזקות המשקיע הראשון בחברה גיל רענן.
הגיוסים האחרונים של החברות נחשפו באוקטובר האחרון. אצל אורקה הגיוס כלל עסקת סקנדרי משמעותית לפי שווי של 1.8 מיליארד דולר, בעוד Wiz דהרה קדימה עם גיוס של רבע מיליארד דולר לפי שווי של 6 מיליארד.
מאז הקמתה גייסה אורקה 640 מיליון דולר, מהם 605 מיליון כבר בשנה הראשונה. את גיוס הסיד ביצעה YL ומאז רשימת המשקיעים צברה עוד כמה וכמה שמות: קרן ההשקעות של ממשלת סינגפור Temasek, קרן CapitalG של אלפבית, SAIC, ספלאנק ונצ'רס, רדפוינט ונצ'רס, סטרייפס, GGV קפיטל, ICONIQ Growth וקבוצת האנג'לים Silicon Valley CISO Investments שמורכבת מ-60 מנהלי אבטחת מידע מובילים בארה"ב שמשקיעים את הונם האישי והמומחיות שלהם בטכנולוגיה ובהצלחת החברה.
שישה מבין שמונת מייסדי אורקה עדיין בחברה. אלו הם אבי שוע (מנכ"ל), גיל גרון (Chief Product Officer), מתן בן גור (ארכיטקט ראשי), לירן אנתבי (ארכיטקט ראשי), וג'די זאביט (Subject Matter expert), שי פילוסוף (Subject Matter expert) ואתי שפיגל חוברה (מנהלת הצלחה). החברה מעסיקה 350 עובדים, מהם 140 בישראל. עם לקוחות החברה נמנים דאטה בריקס, Robinhood, Autodesk, News Corp, NCR, דולינגו, Unity Technologies, Druva, וכן חברות סייבר כ-BeyondTrust, Hunters, Very Good Security ו-BigID.
נכון לגיוס האחרון שלה, Wiz יושבת על 600 מיליון דולר, שגויסו בין היתר מסיילפורס ונצ'רס, אינסייט, אינדקס ונצ'רס, סקויה, בלקסטון וכמובן סייברסטארטס של רענן. החברה מעסיקה 350 עובדים בישראל ובארה"ב ועם לקוחותיה נמנים רשת הום דיפו, ברקלי'ס, סיילספורט, קרן בלקסטון, Mars, Docusign ו-UIPath.
מבחינת ציוני העובדים, אורקה נהנית מדירוג מחמיא של חמישה כוכבים (הציון המקסימלי) בגלאסדור ומביקורת שמשבחות את הגיוון ובחברה ואת הליך המיון המקצועי. אולם בדירוג נפרד, על הליך המיון לעבודה, רק 33% מהביקורת היו חיוביות ו-44% דיווחו על חוויה שלילית בראיונות הקבלה. אצל Wiz הציונים דומים אך הם מגיעים משלוש ביקורת בלבד. הליך המיון של Wiz זכה ל-60% ביקורות שליליות ול-40% חיוביות.
Wiz תומחרה תחת ההנחה שהיא תגיע להכנסות של מאות מיליוני דולרים במהירות הבזק, אבל הבאז עושה את שלו ומשחק גם לטובת אורקה וגם לטובת חברות חדשות ויזמים מוכרים פחות, שמזהים את ההזדמנות בתחום אבטחת הענן
הוותק היחסי של אורקה ניכר גם ביותר ביקורת מצד הלקוחות ברשת. החברה אוחזת ב-18 ביקורות בגרטנר שהעניקה לה ציון של 4.8 מתוך 5. Wiz אוחזת בציון 5 מושלם אך כזה שמבוסס על שלוש ביקורות בלבד. tech12 ביקש משתי החברות נתוני דייברסיטי עבור העובדים, אך אלה לא התקבלו עד למועד הפרסום.
דבר המשקיע
"שתי החברות מצוינות, אבל אין שוני מאוד גדול במוצר", אומר ל-tech12 משקיע סייבר ותיק. "גם ככה זה תחום שחברות עוקבות בו אחת אחרי השנייה, וברגע שאתה מגלה שהיריב פתח ממך פער אתה סוגר אותו בגרסה הבאה". בצוותי הפיתוח של החברות, שמתגאות כלפי חוץ ביכולות שלמתחרה אין, כנראה פחות יאהבו לשמוע את הדברים.
לדברי המשקיע, מה שמנחה ארגונים בבחירת מוצרי אבטחת הענן שלהם הוא סוג התשתית ותהליכי העבודה הפנימיים שלהם. בהיעדר יתרון מוחשי למוצר עצמו, לעתים קרובות מה שמקדם חברה הוא יכולות הביצוע העסקיות שלה. כאן מוצא המשקיע יתרון בצוות המוכר של אדאלום-מיקרוסופט-Wiz: מייסדים שניהלו קשרים עם בכירי עולם האבטחה במהלך הקריירה שלהם, והגיוסים המרשימים שמו אותם על המפה גם בסיבוב הנוכחי.
אבל לוותק הזה יש גם חיסרון: Wiz תומחרה תחת ההנחה שהיא תגיע להכנסות של מאות מיליוני דולרים במהירות הבזק, אבל הבאזז עושה את שלו ומשחק גם לטובת אורקה וגם לטובת חברות חדשות ויזמים מוכרים פחות, שמזהים את ההזדמנות בתחום אבטחת הענן. אפשר לומר שהתהילה של Wiz מגיעה עם תג מחיר (סליחה על משחק המילים) שהיא צריכה להצדיק.
"אם הייתי צריך לבחור הייתי מהמר היום על רפפורט", אומר המשקיע. "יש לו חשיבה אסטרטגית וחבורת אדאלום כבר אחרי אקזיט, הם באו להקים משהו גדול. אורקה לעומתם זה צוות של יזמים שזו החברה הראשונה שלהם, והם עלולים להתפתות להצעת רכישה טובה".
התמונה הגדולה
מעטים מפקפקים בפריחה הצפויה בתחום אבטחת הענן. על התרומה של תקופת הקורונה למהפכה הדיגיטלית ולאימוץ של שירותים מקוונים כבר נשפכו תלי תלים של מילים. הטרנספורמציה הזו האיצה את הצורך באבטחה ויצרה דור חדש של יזמים שמתוסכלים ממוצרי אבטחה מיושנים ומעיקים שהופכים את האבטחה לעבודת פרך. בהתאם התפתחו בשנים האחרונות גם גישות שונות ותתי תחומים לאבטחת הענן. התחום ש-Wiz ואורקה מובילות מתמקד במוצר agentless שמספק הגנת fullstack: בקצרה הכוונה היא שאין צורך להתקין מוצר נפרד בכל צוות או מחלקה ובמקום זאת הוא מותקן בכל הארגון במקביל, מופעל תוך שעות ספורות ומזהה את כל סוגי בעיות האבטחה ולא מתמחה בתקיפות או פרצות מסוג מסוים.
כרגע אורקה ו-Wiz נחשבות לבנצ'מרק של התעשייה: בשיחת משקיעים לסיכום 2021 אנשי פאלו אלטו אמרו שהחברה עובדת על "Wiz-like product", ובאורקה מספרים על מתחרים שמציעים ללקוחות מוצר שיהיה Orca killer וטוענים שאותה פאלו אלטו איימה לתבוע אותה בעקבות מבחן השוואה בין מוצריהן
יתרון נוסף ששתי החברות זוקפות לזכותן הוא יכולת לנקות את הרעש מעולם האבטחה. מוצרי סקיוריטי ידועים לשמצה ביצירת עומס של התראות - מפרצה קטנה ועד איום קיומי, כל סיכון זוכה להתראה. הרעש הזה מקשה על מנהלי אבטחה, וודאי על צוותים שאינם מומחים, להבין מה חשוב יותר ומה פחות, מה דורש הפעלת אזעקה וממה אפשר להתעלם. גם אורקה וגם Wiz טוענות ליכולת של תעדוף ותובנות מתקדמות בשוק, כאלה שמפרידות בין עיקר לטפל באמצעות ניתוח והצלבה בין מקורות מידע.
כשמנכ"ל אורקה שוע נשאל על התחרות מצד Wiz הוא עוקץ ש"imitation is the best kind of flattery". לדבריו, "אני שמח לתחרות. העובדה שיש חברות שמנסות לעשות את מה שאנחנו עושים מראה שזה הדבר הנכון". אלא ש-Wiz, שצעירה מאורקה בשנה, רחוקה מלהיות המתחרה היחידה. פחות או יותר במקביל להקמת אורקה, גם השחקניות הוותיקות בשוק הבינו שאבטחת הענן צמאה לפתרונות, וצ'ק פוינט ופאלו אלטו (עוד זוג יריבות מיתולוגי) החלו לעבוד במרץ על מוצר אבטחה שיאגד את היכולות שהופרדו עד לא מכבר. הן עשו זאת על בסיס שילוב בין רכישות ופיתוחים פנימיים, והמוצרים שלהן ושל חברות כמו סנטינל וואן הם התחרות העיקרית של אורקה ו-Wiz.
המוצר של פאלו אלטו, שמכונה פריזמה, נחשב היום לבעל נתח הגדול בשוק. גם הוא וגם המוצר המקביל של צ'ק פוינט מוצעים כתוספת או כחלק מחבילה ללקוחות קיימים של החברות. אלא ששני המוצרים של השחקניות הוותיקות סובלים מבעיות דומות הנובעות מהלחמה של מספר מוצרים שונים. הביקורות הנפוצות נעות מדימויים של מגדל בבל של שפות קוד שונות שנדרשות לדבר עכשיו זו עם זה ועד לייצור כלאיים פרנקנשטייני שנתפר טלאים טלאים. בהשוואה לכך, המוצרים של Wiz ואורקה, שתוכננו מראש כמקשה אחת, מעניקים יתרון ללקוחות ולרוב מחליפים אצלם מוצרים שנרכשו כחלק מחבילה אבטחה.
אורקה ו-Wiz משחקות כאן נגד השעון ומנסות להשתלט על כמה שיותר מהשוק לפני שתקום להן מתחרה צעירה חדשה, או שהשחקניות הוותיקות ישפרו מספיק את המוצר הקיים שלהן. כרגע הן נחשבות לבנצ'מרק של התעשייה: בשיחת המשקיעים לסיכום 2021 אנשי פאלו אלטו אמרו שהחברה עובדת על "Wiz-like product", ובאורקה מספרים על מתחרים שמציעים ללקוחות מוצר שיהיה Orca killer וטוענים שאותה פאלו אלטו איימה לתבוע אותה עוד ב-2020 בעקבות מבחן השוואה בין מוצריהן.
אתגרים והמשך
ההבדלים בין הטכנולוגיות והמוצרים של שתי החברות ברורים בעיקר ליודעי דבר, אבל הפערים בין התרבות הארגונית של שתי החברות פרנסו כבר לא מעט דיונים ברשתות החברתיות. כך, Wiz זכתה לכותרות - ולביקורת - בעקבות הטסת כל העובדים הישראלים לנופש במאוריציוס אחרי הגיוס האחרון. באורקה פחות נוצצים אבל אין ספק שגם הם נדרשים להילחם על כל טאלנט.
ב-Wiz אוהבים שיאים ושמחים להתפאר בתארים כמו "היוניקורן המהיר בעולם הסייבר" ו"החברה עם הצמיחה המהירה בעולם". הטייטל האחרון מגובה בלחישות אנונימיות בחדרי חדשים וב-DM בטוויטר, שטוענים ל-ARR שנושק כבר ל-50 מיליון דולר. בשתי החברות מסרבים בשלב זה לפרסם נתוני הכנסות רשמיים.
הצמיחה המטאורית בשווי אולי עושה טוב לאופציות על הנייר, אבל לא בהכרח עוזרת ביומיום. גורם בתחום סיפר ל-tech12 על תסכול מצד עובדים ראשונים בחברות, במיוחד ב-Wiz, שבאו לעבוד בסטארט אפ ומצאו את עצמם מהר מאד ברגים במכונה משומנת
אלא שהצמיחה המטאורית בשווי אולי עושה טוב לאופציות על הנייר, אבל לא בהכרח עוזרת ביומיום. גורם בתחום סיפר ל-tech12 על תסכול מצד עובדים ראשונים בחברות, במיוחד ב-Wiz, שבאו לעבוד בסטארט אפ ומצאו את עצמם מהר מאד ברגים במכונה משומנת.
הערכות השווי של שתי החברות נהנו מאד מהבאמפ שהעניקה תקופת הקורונה לחברות הטכנולוגיה, והוצמדו להן לפני החולשה שפקדה בחודשים האחרונים את המניות בתחום. המשמעות היא שעשוי לחלוף עוד זמן מה לפני שאורקה ו-Wiz ייצאו לסבב הגיוס הבא שלהן, שבו הן יידרשו כנראה לספק הוכחות קצת יותר מבוססות לצמיחה יציבה. בינתיים לשתיהן יש לא מעט כסף בקופה, השוק שלהן ממשיך לצמוח והלקוחות דופקים על הדלתות. למעשה, לפי שוע הצמיחה היא אחד האתגרים הגדולים שניצבים כיום בפני אורקה: "לבנות ארגון לצמוח בסדר גודל כל שנה מחדש זו עבודה קשה", הוא אומר, "במקביל צריך לשמר חדשנות ולהוציא יכולות חדשות למוצר כל חודש".