"זה שוק בן 100 שנה", אומר מייסד ומנכ"ל AutoLeadStar , אהרן הורביץ, כשהוא מדבר על שוק הרכב, ובעיני רוחו הוא רואה את השוק בצפון אמריקה. "בראשית שנות ה-1900 הגיע הנרי פורד עם הרעיון של מכונית, בתור משהו שיחליף את עגלות הסוסים או האופניים, ובחנויות כאלו באמת גם מכרו את הרכבים הראשונים. ומסיבות היסטוריות שקשורות למשבר הגדול, רוב השוק הזה עובד עד היום בשיטה של זכיינות - עסקים משפחתיים, שיש להם זיכיון למכור רכבים חדשים או סוכנויות רכב משומש".
ההקדמה חשובה, כי שוק הרכב האמריקאי הוא אחד המבוזרים, ואחד המיושנים, מבחינה טכנולוגית. "יש בארה"ב בערך 17 אלף סוכנויות מורשות, שמחוברות ליצרניות רכב, ועוד 30 אלף סוכנים עצמאיים שעוסקים רכבים משומשים. זו תעשייה שמוערכת ב-2 טריליון דולר בארה"ב", אומר הורביץ. ודווקא בגלל הפערים הטכנולוגיים, הורביץ והשותפים שלו מצאו שם הזדמנות להקים חברה. AutoLeadStar היא סוג של תוכנת אוטמציה לכל תהליכי הדיוור, השיווק הפרסום והמגע של הלקוח עם הסוכניות, מה שמכונה גם "מסע הלקוח".
מייסד ומנכ"ל AutoLeadStar, אהרן הורביץ: "סוכן ממוצע בארה"ב, עם נניח 400 מכוניות, רוכש את המכוניות האלו בהלוואות, ואם הוא לא מוציא את הרכב תוך 45 עד 60 יום, הריביות מתחילות לאכול לו את הרווחים. זה לא עניין של "מיתוג", זה קריטי"
"זה משהו בין שופיפיי ל-Hubspot (תוכנת מרקטינג פופולרית, א"ז). אנחנו מנהלים לסוכנות את כל תקציב הפרסום אונליין, בגוגל ופייסבוק, וזה יכול להיות תקציבים של מאות אלפי דולרים בחודש. אנחנו מנהלים לו את כל האימיילים השיווקים שיוצאים מהחנות. אנחנו מרימים עמודי נחיתה, והכל אוטומטית לגמרי, בלי מגע ידע אדם", מסביר הורביץ. "עד היום דילרים ניהלו את הסושיאל שלהם באמצעות סוכנות חיצונית שעולות המון, אימייל נעשה ידנית, האתרים מיושנים".
הורביץ מסביר ששיווק עבור סוכן רכבים, זה לא עניין של "מיתוג", זה קריטי: "למה זה חשוב לדילר, כי סוכן ממוצע בארה"ב, עם נניח 400 מכוניות, הוא רוכש את המכוניות האלו בהלוואות, ואם הוא לא מוציא את הרכב תוך 45 עד 60 יום, הריביות מתחילות לאכול לו את הרווחים. אנחנו יודעים שמכונית עומדת יותר מידי זמן בתצוגה, מנתחים מהרשת שהיא אולי מתומחרת גבוה מידי ויודעים להרים לה קמפיין 'להעיף' אותה".
למה שהם שלא ישתמשו ב-Hubspot או בתוכנות קיימות אחרות?
"עולם הרכב זה כמו מדגסקר, יש שם קופים אבל הם נראים אחרת לגמרי. יש בעולם הזה תוכנות קשרי לקוחות וניהול מלאי והכל, אבל אלו חברות שבחיים לא שמעת עליהן. לא מצאתי סוכנות אחת עם סיילספורס למשל, זה יקום מקביל ותרבות אחרת, והדברים חייבים לעשות באופן אוטומטי, בלי תפעול, כדי שהעסק יזרום".
AutoLeadStar נוסדה כבר ב-2015 ולקח לחברה כמה שנים להתמקד ולהגיע למוצר מותאם-שוק. "אוטו ליד סטאר היא תוצאה של פיבוט (שינוי מודל עסקי, א"ז)", משחזר הורביץ את ההיסטוריה הקצרה. "קמנו כבר לפני כמה שנים כחברה שמספקת טכנולוגיה לעסקים קטנים ובינוניים. דרך אחד המשקיעים שלנו נחשפנו לבסוף לשוק הרכב ומ-2018 אנחנו ממוקדים בשוק הזה". המשקיע המדובר הוא אלי וורטמן מ-Pico ונצ'רס שיזם והקים את Vroom, זירת מסחר לרכבים משומשים בארה"ב, חברה שהונפקה ב-2020, וכך יש לו הכרות טובה עם שוק הרכב האמריקאי.
הורביץ: "עולם הרכב זה כמו מדגסקר, יש שם קופים אבל הם נראים אחרת לגמרי. לא מצאתי סוכנות אחת עם סיילספורס למשל, זה יקום מקביל ותרבות אחרת, והדברים חייבים לעשות באופן אוטומטי, בלי תפעול, כדי שהעסק יזרום"
AutoLeadStar עובדת כעת עם כ-700 סוכניות רכב שמשלמים לה, לפי הגודל, בין 1000 דולר לחודש לעשרת אלפים דולר בחודש. "אני לא רוצה להגיד מספרים מדויקים אבל קצב ההכנסות שלנו (ARR) הוא דו ספרתי", הכוונה: מעל ל-10 מיליון דולר. החברה גייסה עד כ-20 מיליון דולר ומלבד פיקו השקיעו בה גם קרן אלף וטרגט גלובל.
את שם החברה תמצאו בגוגל אבל רק באתרים שקשורים לעולם הרכב ובאופן חריג לחברת הייטק היא לא פרסמה למשל את סבבי הגיוס שלה. מדוע? מחשש שהלקוחות שלה עשויים לראות "גיוס הון" מקרן הון סיכון בעין לא טובה. "הם פחות מבינים את המשחק של הסיליקון ואלי, לכן שמרנו על פרופיל נמוך", אומר הורביץ, "אבל עכשיו יש לנו כבר מותג מספיק חזק בעולם הרכב".
AutoLeadStar נוסדה על ידי שלושה: הורביץ עצמו, שמכהן כמנכ"ל, אליאב משה, סמנכ"ל המוצר, וישי גולדשטיין, סמנכ"ל הטכנולוגיות. הורביץ עולה ישן עם ביוגרפיה פחות טיפוסית ליזם: "אחרי התיכון באתי לארץ והתגייסתי, אחר כך למדתי מדעי המדינה באוניברסיטת קולומביה ונכנסתי ליזמות חברתית", משחזר הורוביץ. "תמיד נמשכתי לתחום של עסקים קטנים ובינונים והמחשבה בתחילת החברה הייתה לתת להם כלים שהם יוכלו להתחרות בגדולים". החברה מעסיקה היום כ-80 עובדים ממשרדיה בירושלים ומיאמי.
מה הלאה? במעמד רכישת רכב יש עוד שני אירועים חשובים עבור הקונה: הלוואה לצורך רכישת הרכב ורכישת ביטוח לאוטו החדש. "ה-Finance וה-Insurance בעבודה. אלו שווקים עצומים שאנחנו מתכוונים להתרחב בהם", מוסר הורביץ.