בחודש אוגוסט האחרון היה נדמה שאנחנו נמצאים עדיין ב-2021, כלומר אם בוחנים אותו במונחים של השקעות הון בהייטק. ההייטק הישראל גייס באוגוסט יותר ממיליארד דולר, בהם חמישה גיוסי ענק בסכומים של תשע ספרות. אחד הגיוסים הבולטים היה של חברת הסייבר טאלון, שגייסה 100 מיליון דולר בסבב A בהמשך לגיוס של 26 מיליון דולר בסבב סיד. אבל כשמדברים עם עופר בן נון, מנכ"ל החברה, אפשר להבחין שאנחנו ממש לא ב-2021. אפילו בטאלון מרגישים את המשהו הרע שעובר עכשיו על ההייטק.
אנחנו נחזור לבן נון עוד מעט. אבל חייבים לומר לפני כן ששלושת המנכ"לים שמתראיינים בכתבה הזו הם בהחלט יוצאי דופן. פנינו להרבה מייסדי סטארט אפים ומנכ"לים ורובם לא הסכימו להתראיין, עניין נדיר בדרך כלל. אפשר להבין את זה על רקע נושא השיחה המבוקש: איך צולחים בהצלחה את השפל בענף ההייטק, אילו צעדים צריך לעשות כדי לא לגייס הון בדאון ראונד (down round), לשמור על העובדים ועל המשקיעים, להרחיב את המכירות בשוק שנמצא במיתון ולהתמודד עם הצעות רכישה הפסדיות.
אבל לפי ההערכות בשוק, בחודשים הקרובים ואף ב-2023, אנחנו עשויים לראות הרבה חברות שמאבדות עובדים שלהן, כאלה שעושות גיוסים בוולואציות נמוכות, או נמכרות במחיר הפסדי. המנכ"לים שהסכימו להתראיין נמצאים, קרוב לוודאי, מחוץ לטווח הסכנה המיידית, אבל גם אצלם ניתן לחוש בתחושה של מתח, דריכות, דאגה.
כסף לוקחים כשיכולים - לא כשצריכים
100 מיליון הדולרים שגייסה טאלון באוגוסט היו מורכבים למעשה מ-83 מיליון דולר חדשים ו-17 מיליון דולר שגויסו בתחילת השנה. אז, בפברואר, זה הוצג כהרחבה של סבב גיוס הסיד. בהמשך התברר שזה היה סבב גיוס נפרד, גיוס SAFE, שהצטרף עכשיו לגיוס ה-A בו המשקיעים קיבלו מניות לפי הערכת השווי שנקבעה בסיבוב זה. זה אולי נראה ממבו-ג'מבו של משקיעים אבל זה מייצג את אווירת האי וודאות בתעשייה.
עופר בן נון, מנכ"ל טאלון: חונכתי בצורה טובה לקרוא מאזנים ולחשב אפקטיביות, זו לא שפה זרה בשבילי. אבל אם השפה של היזמים היתה איך אתה מגדיל את ה-ARR ולא משנה כמה כסף את מוציא, אז אין ספק שהשפה הזו השתנתה"
"הוספנו עכשיו סיבוב שלם ש'קינברט' את אותם 17 מיליון של פברואר וביחד עם 83 מיליון הדולר הכל התקנברט למניות בשבוע שעבר", אומר בן נון. אפשר לנחש שההחלטה ללכת לגיוס סייף נבעה מחוסר בהירות של שווי החברה מול המשקיעים. יש להם הרבה קפריזות בימים אלה. לדברי בן נון המשקיעים לא דרשו הגנות מיוחדות כמו העדפות ליקווידי או מנגנון פול ראצ'ט, שמיועדים להבטיח את החזר ההשקעה שלהם בתקופת אי וודאות. אבל זה כנראה יוצא דופן. "אני כן ראיתי כמה סיבובי גיוס שהתנהגו אחרת. המושגים האלה היו פחות מקובלים בשנה וחצי האחרונות, אבל שמעתי על יותר מקרים כאלה לאחרונה", הוא אומר.
אפשר להבין מבן נון שהמאמץ העיקרי שלו היה להגדיל את קופת המזומנים של החברה לקראת התקופה הרעה הצפויה בהמשך. כסף, כידוע, לוקחים כשיכולים - לא כשצריכים. טאלון היא חברה מבטיחה מבלי שבינתיים היא נדרשת להוכחת ביצועים. הגיוס הנוכחי נותן לה לדברי בן נון ראנווי ארוך במיוחד, ארבע וחצי שנים, הרבה זמן שבו בעיקר תשרוף מזומנים. מתישהו היא תידרש להראות שעמדה באבני הדרך והיא מייצרת הכנסות. אם הכסף היה נגמר לפני כן, הגיוס הבא היה עלול להיות לפי הערכת שווי פחותה מהנוכחית, דאון ראונד – הסיוט של כל יזם ומנכ"ל.
נשמע שתצליחו לעבור את התקופה הנוכחית.
"אם לא, אז מצבי באמת עגום".
אפשר להניח שזה היה גיוס אפ ראונד?
"כן, בהחלט. החלטנו לא לפרסם את השווי אבל הוא גבוה. זה לא יוניקורן אבל אני חושב שהוא שווי מאוד בריא, גם מבחינת הדילול של העובדים והיזמים וגם מבחינת לשמור על העובדים והמשקיעים הנוכחיים מפני הסיכון של סיבוב עתידי שיהיה FLAT או דאון ראונד".
![עופר בן נון, מנכ](https://img.mako.co.il/2022/09/06/OBN_re_autoOrient_i.jpg)
"לקחנו כסף למרות שהיה כסף בבנק"
חברת דואליטי, שמפתחת כלים לאבטחת הפרטיות בעת שיתוף נתוני בני אדם, גייסה בפעם האחרונה באוקטובר 2021, בשיאה של הגאות בהשקעות בהייטק. זה היה גיוס בסבב B בהיקף 30 מיליון דולר שהצטרף לגיוס קודם בהיקף 16 מיליון דולר. כמעט שנה חלפה מאז, האם המזומנים יספיקו כדי לעבור את 'עמק המוות' של המשבר הנוכחי?
ד"ר אלון קאופמן, מנכ"ל ומייסד שותף של החברה, משוכנע שכן. לדבריו הסוד הוא בהיערכות נכונה בזמנים שקרן השפע של המזומנים זמינה לכל: "יסודות החברה הם מהות הכל. חשוב לבנות את החברה נכון, כך שמשברים כאלה לא לגמרי יעיפו אותך מהמסלול. בדואליטי אנחנו יכולים להתנהל טוב יותר כי אנחנו לא סטארט אפ של חבר'ה בני 22. אני אישית חוויתי את המשברים של 2000 ושל 2008".
אפשר למצוא מכנה משותף עם בן נון מטאלון בגיוס הון משיקולי ראנווי: "באוקטובר כשיצאנו לגיוס הון כולם כבר דיברו על הבועה וזה לא היה סוד שמתישהו זה יתפוצץ", אומר קאופמן. "אז גייסנו הון למרות שהיה לנו הרבה כסף בבנק. היו אנשים שזקפו גבה. הסיפור הרי היה: 'תרוץ עד האגורה האחרונה של הגיוס, תגדיל את הערך של החברה, ואז תיקח כסף חדש'. אבל מי שבונה חברה נכון יודע שזו ריצת מרתון, יש ולואציות, יש דילולים. אז לקחנו כסף למרות שהיה כסף בבנק. יכולתי גם לטעות, הבועה היתה יכולה להתפוצץ בשנה הבאה, ואז זה היה מתברר כטעות לעשות את זה".
ד"ר אלון קאופמן, מנכ"ל ומייסד שותף דואליטי: "המטרה שלנו היא לא רק לשרוד את 24 החודשים האלה. אנחנו רוצים לצאת מהמשבר הזה עם מגמת כוח, עם כל המדדים והיעדים הנכונים. הכי גרוע זה לתכנן ראנווי ל-18 חודש ואז להגיע עם הלשון בחוץ, אחרי קיצוצים ומבלי לבנות ערך ואז צפוי לך דאון ראונד עוד יותר כואב"
מהי חברה שבנויה נכון? קאופמן אומר שהבסיס הוא להביא משהו מהותי לעולם, לא תחום עיסוק שעלול להתפוגג בעתיד. המרכיב השני הוא התנהלות פיננסית שקולה: "הדרך שבה אתה מודד את הראנווי הוא באמצעות ניהול ה-burn rate, קצב שריפת המזומנים. כולנו רוצים 24 חודשים של ראנווי, ואתה עושה את זה על ידי ניהול הברן רייט כי אתה יודע בדיוק כמה עולה לך כל חודש והראנווי תלוי בכמה נכנס וכמה יוצא".
כלומר אתה מניח שבעוד שנתיים כולנו נצא מהצוללת ונראה עולם חדש?
"אני אומר יותר מזה: המטרה שלנו היא לא רק לשרוד את 24 החודשים האלה ואז כשהעולם יתאושש נהיה עוד חברה ששרדה. אנחנו רוצים לצאת מהמשבר הזה עם מגמת כוח, עם כל המדדים והיעדים הנכונים. אני לא בונה על גיוס נוסף בשנתיים הקרובות. הדרך הכי קלה להימנע מדאון ראונד זה לא לגייס. והכי גרוע זה לתכנן ראנווי ל-18 חודש ואז להגיע עם הלשון בחוץ, אחרי קיצוצים ומבלי לבנות ערך ואז צפוי לך דאון ראונד עוד יותר כואב".
![ד](https://img.mako.co.il/2022/09/06/AlonKaufman_re_autoOrient_i.jpg)
"לשמחתנו ולמזלנו 2021 תפסה אותנו מוכנים"
חברת הגיימינג הישראלית אוברוולף שיחקה אותה ב-2021. בחודש מרץ היא גייסה 52.5 מיליון דולר בסבב C שהובל על ידי קרן אינסייט האמריקאית. שמונה חודשים לאחר מכן גייסה עוד 75 מיליון דולר בסבב D, שהובל על ידי קרן אנדריסן הורוביץ (a16z). אחרי זה, נראה שהתקופה הקשה הנוכחית צריכה להדאיג קצת פחות את אוברוולף.
אבל אורי מרשנד, מנכ"ל ומייסד משותף באוברוולף, דווקא נשמע מודאג. לדבריו מדובר ביותר מזל משכל: "אוברוולף נמצאת על הכביש מ-2010, אבל התחלנו לצבור תאוצה לפני תשע שנים. אם היינו עושים השיחה הזו ב-2013 היינו מדברים על קשיים מאוד משמעותיים. שלוש פעמים עמדנו במצב שנגמר הכסף ואין איך לשלם משכורות והיה צריך למצוא פתרונות יצירתיים כדי לצאת מהבוץ".
נראה שכרגע אתם מסודרים.
"לשמחתנו ולמזלנו 2021 תפסה אותנו מוכנים. אין ספק שתקופת הקורונה עשתה טוב להרבה חברות והיו לנו כבר דברים משמעותיים. גייסנו יחסית הרבה כסף ב-2021 ועוד לא ניצלנו אותו. תכלס הכסף רובו ככולו עדיין בבנק".
אורי מרשנד, מנכ"ל ומייסד משותף, אוברוולף: "בתקופה הזו המנטליות שלנו היא בעיקר לשמור על רמת פרנויה גבוהה, כל הזמן לחפש סיגנלים מתי ההכנסות ישתנו, או ירדו. התחושה שלי שעכשיו זה בעיקר לחכות לפגיעה בעסק שלנו בעיניים פקוחות ואוזניים פתוחות, לחכות לטריגר. וכשיהיה טריגר - לחשוב מה עושים"
אם הגאות בשוק היתה נמשכת, אפשר להניח שכבר הייתם יוניקורן. יש תחושת החמצה?
"היו לנו הזדמנויות לגייס עוד כסף ולטפל קוסמטית בוולואציה, אבל זה נראה לי קצת ציני. עשינו גיוס עם אינסייט ואז באו אנדריסן הורוביץ והכפילו את הוולואציה בלי הצדקה. אני אומר לך – בלי הצדקה, לא קרה משהו מיוחד. ואז בא עוד משקיע ואמר 'אני אקח אתכם לאיזור היוניקורן' ועל זה התשובה שלנו היתה 'עזוב, תן לעבוד'".
מה השתנה מאז בדרך ניהול החברה?
"בתקופה הזו המנטליות שלנו היא בעיקר לשמור על רמת פרנויה גבוהה, כל הזמן לחפש סיגנלים מתי ההכנסות ישתנו, או ירדו. התחושה שלי שעכשיו זה בעיקר לחכות לפגיעה בעסק שלנו בעיניים פקוחות ואוזניים פתוחות, לחכות לטריגר. וכשיהיה טריגר - לחשוב מה עושים. אני מקווה שזה לא יגיע אבל זה יכול להגיע מחר או בתחילת Q4. חוויתי מספיק כדי לדעת שאין לי מושג מה הולך לקרות בעוד שלושה חודשים".
"החברות משנות את הביזנס וזה מצריך לקצץ"
בן נון, קאופמן ומרשנד מדברים מפוזיציה מוגנת של מי שיש להם הרבה מזומנים בקופה. מהזווית הזו הם מסתכלים על חברים ועמיתים בחברות אחרות ומודאגים עבורם מאוד. "התמזל מזלנו ובהיסטוריה שלנו כבר היינו בנקודות מאוד מאתגרות", אומר מרשנד. "כואב הלב על הרבה מאוד יזמים טובים שב-2021 כל המשקיעים שלהם אמרו 'תגייסו, תגייסו, תגייסו', גם אנשים וגם כסף, ועכשיו כשהתנאים התקררו אז הם אומרים 'תפטרו, תפטרו, תפטרו'. זה ממש ממש מבאס".
"יש בישראל חברות מצוינות. הן נקלעו בלי כסף בזמן הלא נכון ובמקום הלא נכון", אומר קאופמן. "זה נכון שלנו קל יותר לדבר כשאנחנו לא תחת פחד החרב. המשבר הזה הולך לנפות את החברות שלא היתה הצדקה לוולואציה שלהן. אני נזהר להגיד את זה כי יש גם חברות מצויינות, אבל המשבר ינפה את המוץ מהתבן. ואם החברות שנשארות יתנהלו נכון זה יחזק את התעשייה שלנו".
![אורי מרשנד, אוברוולף (צילום: מיכאל טופיול)](https://img.mako.co.il/2022/01/14/URI_autoOrient_i.jpg)
להוציא אולי את תחומי הסייבר, בכל החברות מרגישים היום את החולשה של השוק: הלקוחות מהססים, הביקושים יורדים. מרשנד אומר שאחרי הזינוק במכירות בתקופת הקורונה, עכשיו השוק ירד ב-30% וחזק למצבו מלפני הקורונה. לדבריו עם תחילת המשבר הוא הציג לבורד תסריטים שהעריכו מה יהיה מצבה של החברה במידה וההכנסות יתכווצו ב-25%, ב-50% ובשני שליש. "גילינו שגם אם אנחנו יורדים לשליש, עדיין יש לנו ראנווי של בסביבות שנתיים וחצי", הוא אומר. "אז גם אם עכשיו תהיה פגיעה, זה לא שאני צריך ישר לעשות קיצוצים ובלאגנים אבל כן צריך להגיב לזה, לקחת כמה חודשים ולבנות תוכנית".
טאלון נמצאת בשלב יותר מוקדם, שבו עוד לא מצפים ממנה להראות הכנסות. אבל בן נון אומר שאחרי שלוש שנים בחברת קונטיננטל (שלה הוא מכר את חברת ארגוס), הוא חושב יותר כמו קורפורייט: "חונכתי בצורה טובה לקרוא מאזנים ולחשב אפקטיביות, זו לא שפה זרה בשבילי. אבל אם השפה של היזמים היתה איך אתה מגדיל את ה-ARR ולא משנה כמה כסף את מוציא, אז אין ספק שהשפה הזו השתנתה. היום אני גם משקיע ומייעץ ליזמים, ואני לא יכול לתת עצות בתור משקיע ולהתנהג הפוך בתור יזם".
אם היינו מראיינים מנכ"לים אחרים, בוודאי היינו מדברים על פיטורי עובדים. בטאלון, דואליטי ואוברוולף לא מפטרים, להיפך – ממשיכים לגייס, אבל במתינות. "הפיטורים קורים בעיקר בחברות שלא הבחינו במשבר מספיק מוקדם," אומר בן נון, "החברות משנות את הביזנס וזה מצריך לקצץ". לדבריו טאלון גייסה עובדים בקצב איטי יחסית מתוך החלטה לקלוט רק את מי שמתאימים בדיוק לצרכים ולא לצורך הצגת קצב צמיחה מהיר, והמדיניות הזו ממשיכה גם כיום.
מרשנד: "כואב הלב על הרבה מאוד יזמים טובים שב-2021 כל המשקיעים שלהם אמרו 'תגייסו, תגייסו, תגייסו', גם אנשים וגם כסף, ועכשיו כשהתנאים התקררו אז הם אומרים 'תפטרו, תפטרו, תפטרו'. זה ממש ממש מבאס"
אפשר גם לחוש בספקנות מסוימת לגבי הדיווחים על פיטורי עשרה עובדים כאן ו-15 עובדים שם. "הפיטורים שאנחנו רואים היום זה ניקיון שורות במובן מסוים," אומר קאופמן. "כשאתה רואה מישהו שמפטר 10% מהעובדים - אני אומר לך שזה חוסך שריפת מזומנים של חודש, זה לא משנה את החברה". לדבריו מנכ"לים מפטרים כדי לטייב את כוח האדם ולשחרר עובדים פחות טובים. גם כדי להוריד בשומנים, וגם כי המשקיעים לוחצים עליהם: "אותם משקיעים שלחצו עליהם לקחת ולואציות גבוהות ולא הסתכלו על המדדים האמיתיים של החברה עכשיו אומרים להם 'תפטרו' לצורך הפיטורים בלי קשר למדדים".
הגישה של כל המרואיינים היא שהעובדים הם נכס שלא מוותרים עליו. "לא יהיו קיצוצים אצלנו כי עבדנו מאוד קשה כדי למצוא חברי צוות מדהימים ואני לא הולך לוותר על זה", אומר מרשנד, "למזלנו אנחנו עם מספיק מזומנים ועם הכנסות שוטפות וזה מאפשר לנו להמשיך לגייס". קאופמן אומר שהשינוי היחיד בתקופה הזו הוא שהוא בחן מחדש את נחיצות כל המשרות המוצעות: "עצרנו והסתכלנו על כל משרה. אנחנו ממשיכים לגייס בקצב די גבוה, אבל לא בטירוף".
בינתיים נראה שהמשבר לא מחריף. חודש אוגוסט היה שופע בגיוסי הון, ולא היו דיווחים על גיוסי דאון ראונד. "זה יקרה," אומר מרשנד. "זה מגיע מהמשקיעים הפנימיים בקאפטייבל שיגידו – 'תשמעו, זה לא אנחנו, זה תנאי השוק'. ואז נראה גיוסי דאון ראונד, ו-recap (ארגון מחדש של המשקיעים בחברה - ט"ש) וכל מיני מנגנונים אחרים שהם יודעים לייצר. זה המשחק. אני מכיר את המהלכים האלה מהעבר".