נתחיל בשאלה: יש לכם עוד מדפסת בבית? היא עובדת? יש בה דיו? ואם לא, מה אתם עושים כשאתם צריכים להדפיס משהו? בשנים האחרונות דפוסי הצריכה של מוצרים משתנים דרמטית, וחברת TULU הישראלית נולדה כדי לתת לכך מענה, ולהתאים בניינים לעידן הכלכלה השיתופית.
"הדרך הכי טובה להסתכל על זה, היא כשינוי בפרדיגמה צרכנית מ'אני רוצה משהו אז אני קונה אותו' ל'אני צריך משהו - אז אני משתמש בו'" מסביר מנכ"ל חברה ישי להבי. "השינוי הכי מוכר ומוחשי זה בתחבורה. אנשים נהגו לקנות מכונית כי היה לה ערך סימבולי, אבל מילניאלס ובני דור Z לא חושבים ככה, הם רק חושבים על להגיע מנקודה A לנקודה B, והבעלות הופכת רק מגבלה על החיים. החברה קוראת לזה כלכלת צריכה - Usage Economy".
יעל שמר, מייסדת שותפה: "טולו אומרת שכל דבר בחיי היום יום יכול להיות שירות: אני צריך לנקות אני אקח שואב אבק; אני צריך לבשל אני אקח Waffle maker. אבל כדי שזה יהיה מעבר לגימיק זה צריך להיות מיידי. טולו מנגישה את המוצרים למטר האחרון, איפה שאנשים חיים"
טולו מביאה את אותו דפוס חשיבה שיתופי לבנייני מגורים: "טולו אומרת שכל דבר בחיי היום יום יכול להיות שירות: אני צריך לנקות אני אקח שואב אבק; אני צריך לבשל אני אקח Waffle maker", מדגימה יעל שמר, שותפה מייסדת בחברה, "אבל כדי שזה יהיה מעבר לגימיק זה צריך להיות מיידי. טולו מנגישה את המוצרים למטר האחרון, איפה שאנשים חיים".
מה שטולו פיתחה היא יחידת IoT דמוית ארון, שניתן להציב בכל לובי או חלל אחר פנוי בבניין, ובה מגוון מוצרים שניתן לשכור על פי הצורך: מקורקינט שיתופי, דרך מדפסת, כלי מטבח חשמליים ועד מוצרי גיימינג כמו קונסולות או קסדות VR, או מוצרי מדיה כמו מקרן וידאו.
הרכב המוצרים משתנה בהתאם למאפייני הבניין ועל בסיס כלי AI שפיתחה החברה: "יש הבדל בין בניין סטודנטים באמסטרדם לבין בניין משפחות בלונדון", מסביר להבי. "בהתאם לגודל הבניין, המיקום וההרכב הדמוגרפי, המערכת יודעת להציע את סט המוצרים הנכון לסגמנט". יש כמובן אפליקציה, הן לדיירים והן לבעל הנכס, לשכור מוצרים ולעקוב אחרי השימוש.
"אנחנו צריכים רק שקע חשמל וקיר"
טולו הוקמה ב-2019 ונכון להיום משרתת 130 בניינים, ב-15 ערים בארה"ב ואירופה. "הלנד לורדס הם אלו שפונים אלינו", אומרת שמר, "לפעמים הם שומעים עלינו דרך דיירים שהגיעו מבניין אחר שהיה בו כבר טולו. אנחנו צריכים רק שקע חשמל וקיר, ובגלל האסתטיקה של היחידה, גם בעל הנכס רוצה לשים אותה בלוקיישין מרכזי בנכס - הוא משוויץ בזה. יש מצלמות ביחידות אז אנחנו רואים את זה בסיור דיירים ואת תגובת ה-OMG". בחלק מהיחידות, יש גם מוצרי צריכה לרכישה, חומרי ניקיון או מזון.
המודל העסקי של טולו כפול: מצד אחד, בעל הנכס לוקח על עצמו את עלות ההקמה של היחידה ומשלם מעבר לזה עוד תשלום חודשי קבוע. מהצד השני, ישנה הכנסה שנוצרת מהשימוש, והיא מתחלקת בין חברת ניהול הבניין וטולו. אך למעשה, יש צד שלישי, יצרני המוצרים, שבהרבה מהמקרים נותנים אותם ללא עלות לטולו.
למה להם לתת אותם בחינם?
"הם נכונים לממן את המוצרים כי הם מבינים את הערך, כי זו פעם ראשונה שהם אשכרה רואים איך אנשים משתמשים במוצרים האלו; לא קבוצות מיקוד ולא נסיינים, אלא כמה ומתי", אומרת שמר. בין הספקיות של החברה גם Kärcher ובוש הגרמניות (שתיהן גם השקיעו בחברה), הובר ויצרניות מוכרות אחרות.
לדברי היזמים, המעבר לכלכלת שיתוף יגרום לאותן יצרניות לייצר מוצרים טובים יותר ועמידים יותר, במקום שדברים ילכו לפח: "החברות מסתכלות איך שואב אבק שיוצר לשימוש פעם בשבוע ופתאום משתמשים בו 100 פעמים בשבוע"
לטענת היזמים, המעבר לכלכלת שיתוף יגרום לאותן יצרניות לייצר מוצרים טובים יותר ועמידים יותר, במקום שדברים ילכו לפח: "החברות מסתכלות איך שואב אבק שיוצר לשימוש פעם בשבוע ופתאום משתמשים בו 100 פעמים בשבוע. והן יודעות לתרגם את זה למוצרים כך שבהדרגה הן יתחילו לייצר מוצרים שמתאימים ל-Sharing Economy כי לשם העולם הולך", מסבירה שמר, "היצרניות פונות אלינו כי צעירים כבר לא קונים מוצרים - זה דור שהוא Asset light (מועט נכסים, א"ז) כי הם חיים חיים דינמיים, בדירות קטנות ועוברים כל שנתיים".
הבניין הראשון היה בתל אביב
שמר ולהבי נפגשו ב-MIT, אוניברסיטת העילית. הוא אדריכל בהשכלתו ושמר הגיעה מרקע של יזמות סביבתית. "גם בחיי האישיים אני חייה כמינימליסטית ותמיד סוקרנתי איך הופכים משאבים עירוניים ליותר אפקטיביים", מספרת שמר.
השניים משייפים את הרעיון של טולו מספר חודשים ומתחילים התקנה ראשונה ונסיונית בישראל: "את הבניין הראשון עשינו בתל אביב, בניין של 25 דירות והשמשנו בו את המקלט.בידיים שלנו עשינו הכל ושמנו מנעולי קוד על המוצרים. זה סיפור הגראז׳ שלנו", משחזר להבי. "אבל ברגע שפוגשים את טולו בפעם ראשונה, אתה מבין שזה זה. משם הדברים התחילו לרוץ מאד מהר".
ישי להבי, מייסד שותף: "הביקוש לטולו מרגש, באפס מאמצים שיווקיים אנחנו עובדים עם בעלי הנכסים וחברות התחזוקה הגדולות בעולם, ורוצים להכות בברזל כי הוא מאד חם. ברגע שפוגשים את טולו בפעם ראשונה, אתה מבין שזה זה"
יזמי טולו יודעים לספר על גידול בהכנסות של 600% מול השנה הקודמת, והמשך קצב התקנות מהיר. ולאור זה מודיעה כעת כעת החברה על גיוס הון בסבב A של 20 מיליון דולר.
קודם לגיוס הזה החברה גייסה סבב הנבטה של 5 מיליון דולר. מי שהובילה את הגיוס הנוכחי היא קרן New Era Capital הישראלית, והשתתפו בו כאמור גם בוש וקרצ'ר כמשקיעות אסטרטגיות, כמו גם Round Hill Ventures, משקיעה אסטרטגית מעולם הנדל"ן. עוד השתתפו בגיוס הקרנות טל ונצ'רס ו-AGP ונצ'רס, כמו גם המשקיעות הקודמות בחברה: קרן i3, קרן Ground Up וקרן Good Company.
"אנחנו עובדים עם מנהלי הנכסים וחברות התחזוקה הגדולות בעולם, ואנחנו רוצים להמשיך להכות בברזל כי הוא מאד חם, להגיע לעוד מאות בניינים ולגייס אנשים אינטרדסיפלינריים שבאים עם רצון לייצר שינוי", מסכם להבי. לחברה 30 עובדים ממשרדיה בניו יורק, לונדון ותל אביב.