אחת הבעיות הגדולות שקורות ברכישת מוצרים באתרים היא נטישתם של צרכנים במהלך הרכישה מסיבות שונות. חברת קונקטו (Konnecto) פיתחה פלטפורמה שמבטיחה לזהות את הנקודות הקריטיות במסע הרכישה של הלקוח הפוטנציאלי, תחשוף את האסטרטגיות של החברות המתחרות ובכך תוכל לסייע לחברות להגדיל את הרווחים.
"מסע הצריכה הוא כל אינטראקציה דיגיטלית שקרתה עד למעמד הרכישה. המוכרים ביותר הם חיפושי גוגל, ביקורים באתרי המלצות או השוואת מחירים, צפייה בסרטוני יוטיוב או שאילת שאלות ברשתות החברתיות. החברות רואות רק את ההתנהגות של הצרכנים בתוך האתרים שלהן ואיפה הם מבקרים יותר ומתי הם נוטשים.
"אנחנו רואים את כל המסע שלהם בשלבים מוקדמים יותר, עוד לפני שהם הגיעו לאתר. אם יש כמות גדולה של צרכנים שעוברת בנקודה דיגיטלית והיא תתגלה כנקודה החמה לקבלת ההחלטה האם לרכוש מוצר או שירות בחברה מסוימת, אנחנו נדע לזהות אותה", כך מתאר ארז נחום, המנכ"ל והמייסד של Konnecto.
את הזיהוי של הנקודות האלה Konnecto הפכה לפלטפורמת SaaS בעולם של פרספיקרטיב אנליטיקס: פלטפורמה שלא רק מביאה את הדאטה, אלא אומרת למשתמש איזה פעולות הוא צריך לבצע כדי לשפר את ה-KPI שלו.
מנכ"ל קונקטו, ארז נחום: "בחצי שנה האחרונה התחילו לפנות אלינו סטארט אפים וחברות בשלבים מוקדמים כדי להתחיל לחסוך בתקציבי השיווק. סגמנט הסטארט אפים משתנה, הם מדברים על להוריד הוצאות ולהשאיר את ה-ROI גבוה"
כעת מודיעה Konnecto על השלמת גיוס של 21 מיליון דולר בסבב A בהובלת קרן PeakSpan Capital מניו יורק ובהשתתפות המשקיעים הקיימים TPY Capital Mindset ,Ventures ,SeedIL ,Differential Ventures. הגיוס החדש מביא את סך ההשקעה בחברה מאז הקמתה ל-29 מיליון דולר. הגיוס הושלם לפני חודש, כאשר כבר הכסף כבר הפך לקשה יותר להשגה. נחום מאמין שדווקא תקופת הצמצום וההתייעלות תמכה בהחלטה של הקרנות להשקיע בהם.
"בחצי שנה האחרונה התחילו לפנות אלינו סטארט אפים וחברות בשלבים מוקדמים כדי להתחיל לחסוך בתקציבי השיווק ולהשקיע את הכסף בצורה חכמה יותר. בתחילת הדרך פנינו לחברות פורצ'ן 500 אבל בחודשים האחרונים הבנו שסגמנט הסטארט אפים משתנה. עד לפני כמה חודשים כולם דיברו על צמיחה והסתכלו רק על ההכנסות, עכשיו השיח הוא איך מורידים את ההוצאות ומשאירים את ה-ROI גבוה", מתאר נחום את האתגר של מנהלי השיווק כיום.
"אנחנו מייצרים לחברות המלצות היכן להשקיע את תקציבי השיווק בצורה יותר חכמה. יש לנו יכולת להתסכל על המון מסעות צריכה של צרכנים שרכשו מוצרים אצל המתחרות של החברה ולהבין למה הם הגיעו דווקא אליה ולא לחברה אחרת. יש לנו את הכלים לנתח את כל נקודות החולשה במסע הצריכה ואז להצביע איפה יש פערים לחברה מול המתחרים ואילו השקעות היא צריכה לעשות כדי לסגור אותם".
"המשקיעים דיברו עם הלקוחות וזה עזר לנו כי הצלחנו להגיע עם מוצר שהפתיע אותם. במשך הרבה שנים השיווק בדיגיטל הרגיש להם כמו קרב אבוד, שקשה לדעת מה יעבוד ויביא את הלקוחות. הם יושבים על הרים של דאטה והדבר האחרון שהם רוצים זו עוד פלטפורמת דאטה, שתעסיק עוד אנליסטים. אנחנו הבאנו זווית של המלצות ולא עוד פלטפורמת מוניטורינג".
נחום: "במשך הרבה שנים השיווק בדיגיטל הרגיש להם כמו קרב אבוד, שקשה לדעת מה יעבוד ויביא את הלקוחות. הם יושבים על הרים של דאטה והדבר האחרון שהם רוצים זו עוד פלטפורמת דאטה, שתעסיק עוד אנליסטים"
לדבריו הדבר השני שדחף את הגיוס הוא העובדה שקונקטו עצמה יעילה ומצומצמת. הוא מסרב להסגיר מספרים מלבד עשרות לקוחות שמשלמים מדי חודש עבור ההמלצות של החברה. הוא לא חושף את המחיר, "התשלום הוא מנוי חודשי לשימוש בפלטפורמה בתוך מסגרת שנתית וללא קשר קשר לגודל החברה. התשלום משתנה לפי סוג המוצר והחברה משלמת לפי מספר המוצרים.
"אם זו חברת ביטוח למשל, אז היא תשלם עבור המלצות לביטוח חיים ותשלם תשלום נוסף עבור ביטוח בריאות, רכב וכו', כי אלו מערכות המלצה שונות. בדרך כלל חברה מתחילה בין 2-3 מוצרים, חברות קטנות מתחילות עם פחות, ובחברות גדולות יש פוטנציאל של עשרות מוצרים".
אתם יודעים כמה כסף ההמלצות האלה מכניסות לחברה או לחילופין חוסכות לחברה?
"בשנה האחרונה חסכנו ללקוחות שלנו מיליוני דולרים בממוצע ללקוח. אנחנו נמדדים על סמך הורדת ה-CAC (customer acquisition cost) אצל הלקוח, העלאת כמות המבקרים והורדת הנטישה".
בחברות ה-SaaS עלויות השיווק גבוהות ועלויות ההכשרה לא מכסות את ההכנסות. גם אתם נמצאים באותה בעיה או שאתם רואים רווחים?
"אנחנו רק מתחילים את השיווק אבל כרגע ההכנסות מכסות את הוצאות השיווק. לגבי רווחיות אני רק אגיד שאנחנו נמצאים ברמת יעילות די גבוה".
Konnecto הוקמה ב-2016 על ידי ארז נחום (מנכ"ל), דניאל מיכאלי (CRO), חצב וולף ומרני מנדל. שני האחרונים עזבו את החברה בשלב מוקדם יותר. הדרך לפרודאקט מרקט פיט עברה דרך פיבוט כאשר המוצר הראשון השתמש במידע דומה על הצרכנים כי לעזור לחברות לבנות מועדון נאמנות ולהעניק לחברי המועדון נקודות על פעולות שבם מבצעים בעולם הדיגיטלי.
"הלקוחות לא התעניינו במועדוני לקוחות והפידבק שלהם שינה את המוצר שלנו ב-180 מעלות. עד כמעט 2020 היינו בוטסטראפ בלי פרודאקט מרקטינג פיט ואלו היו שנים קשוחות. רק אחרי שעשינו את הפיבוט הצלחנו לגייס את הסיד לפצח את השוק", משתף נחום.