נניח אתם קונים זוג נעליים מדהימות באינטרנט, כולנו הרי עשינו את זה. מוציאים 300 דולר ממיטב כספכם והלב כואב. עכשיו תחשבו שאחרי חודש מגיעה הודעה כזו בערך: "אחרי שקניתם אצלנו את הנעליים היה מבצע והמחיר ירד ב-10%. אל דאגה, לא פספסתם, קבלו מאיתנו קופון בגובה 30 דולר, לקנייה באתר". הפתעה נעימה, לא?
סביב הרעיון הזה בתמצית בנוייה הטכנולוגיה של חברת פרייס בקרס (Price Backers): פלטפורמה שמשפרת את היכולת של אתרי איקומרס לשמר לקוחות ולהחזיר אותם לקניות חוזרות באתר. "פיתחנו כלי שמגביר את האמון בין חנויות איקומרס לבין הצרכנים", אומר עומר אשכנזי, מנכ"ל החברה ומייסד משותף, "אנחנו קוראים לו TRM - Trust Relationship Management. המטרה של הגישה הזו היא לקרב בין הצרכנים לחנויות ולשפר את שימור הלקוחות. אנחנו מניעים את החנויות כדי שייצרו מהלך פרו-אקטיבי, יפנו ללקוחות עם wow action ויחזירו אותם לקנות באתר".
בארה"ב זה יחסית מקובל: מי שקונה בפלטפורמות האונליין הגדולות - הום דיפו, וולמרט, קוסקו, בחלק מהמקרים גם אמזון – יכול לקבל קופון החזר במקרה של ירידת מחיר. אבל בשביל זה צריך לדעת שהיתה ירידת מחיר וגם לדעת לפנות לאתר ולדרוש את ההחזר. פרייס בקרס מציעים את היכולת הזו לחנויות בינוניות וקטנות עם חוויית לקוח משופרת: לא צריך לרוץ אחרי ההחזרים, למעשה החנות תרוץ אחריך ותציע לך את ההחזר כדרך למשוך אותך לחזור אליה. אם אתם יודעים שבחנות מסויימת מקבלים החזר על מוצרים שמחירם ירד, קרוב לוודאי שתעדיפו לקנות בה. בשוק האיקומרס, שבו נאמנות לקוחות כמעט ואינה קיימת, זה יתרון משמעותי.
אם נשמע לכם כמו פיזור כסף מיותר, אתם מפספסים את העובדה שחנויות מקוונות משקיעות הון עתק בנסיונות למשוך לקוחות. בענף מעריכים שעלות הרכשת לקוח חדש גבוהה פי 5 מעלות שמירה על לקוח קיים, כשמחיר מוצר בחנות מורכב משליש עלות המוצר לסוחר, שליש עלות השיווק ושליש רווח לסוחר. "אני מוריד לסוחר את עלות השיווק, ומאפשר לו, במקום לבזבז המון כסף דרך פייסבוק וגוגל בניסיון להביא לקוחות חדשים, למצות את התהליכים עם לקוחות ותיקים, שעליהם הוא כבר ממילא הוציא את הכסף", אומר אשכנזי.
הטכנולוגיה של פרייס בקרס מייצרת תהליך שימור לקוחות עבור הלקוחות שלה. באמצעות מערכת AI היא עוקבת אחר התנהגות הלקוחות, הביקוש למוצרים ותנודות המחירים. היא יודעת להגדיר את מחזורי החיים של מוצר עד שהוא מתיישן, לזהות את המוצרים הכי מתאימים למתן קופון החזר וגם לייעץ מה גובה ההחזר שיביא בעקבותיו הכי הרבה לקוחות חוזרים.
אשכנזי מסביר שהמוצר המקורי של החברה היה שונה במקצת: הוא פנה לחנויות מתווכות (drop shippers) שמוכרות בפלטפורמות כמו איביי, והשיג להן החזרים עבור המוצרים שקנו מהפלטפורמות הגדולות. לדבריו החברה השיגה החזרים בהיקף כולל של 120 אלף דולר בחודשים הספורים שהמערכת פעלה, כשהיא גוזרת 30% מההחזרים כעמלה.
מה ששינה את המשחק של החברה היתה הקבלה לתוכנית האקסלרטורים Techstars, שפועלת בתל אביב וב-60 מדינות בעולם. הייעוץ שקיבלה החברה הביא אותה לשנות גישה. "טקסטארס היתה עבורנו סוג של טירונות. למדנו כל כך הרבה דברים ובזכותם עשינו פיבוט בצורה נכונה" אומר אשכנזי. המוצר החדש של פרייס בקרס מאפשר לחנויות בינוניות וקטנות לאמץ את שיטת ההחזרים של החנויות הגדולות ולהפוך אותה לשיטת שימור לקוחות. גם המודל העסקי השתנה וכעת החברה גובה סכום שימוש חודשי קבוע, שגובהו נקבע לפי מחזור העסקאות של החנות.
עובדים עם מפעל בוטיק לשוקולד
פרייס בקרס הוקמה ב-2020 על ידי עומר אשכנזי (CEO), יונתן טוסון (CPO) ואפרים חזוני (CTO). ההיכרות ביניהם נשמעת כמו חלק מקמפיין "לוחמים להייטק" - התשובה של הרמטכ"ל אביב כוכבי לקמפיין "הטובים לסייבר". אשכנזי וחזוני הכירו בשירות המשותף בצה"ל ביחידת מגלן. ביום השחרור שלהם, ביולי 2014, הם היו עסוקים בפעילות מבצעית בחאן יונס, במהלך מבצע צוק איתן. טוסון לא שירת איתם אבל היה לוחם בצנחנים.
אחרי השחרור מהצבא אשכנזי עשה מספר תפקידים בתחומי האיקומרס, מכירות בפלטפורמות אמזון ושופיפיי, ניהול מחסני סחורה ועוד. טוסון עסק בניהול פעילות מכירות, בין השאר באמזון ובחברה ישראלית שפועלת בסין. שיתוף הפעולה ביניהם הוליד את הרעיון להקמת פרייס בקרס. חזוני הצטרף קצת אחר כך, כשאשכנזי הלהיב אותו לרעיון במהלך שירות מילואים משותף.
מה הספקתם לעשות עד כה?
"אנחנו עולים לפלטפורמת שופיפיי בקרוב, כאפליקציה שזמינה לחנויות בפלטפורמה. חוץ מזה אנחנו עובדים עם מספר שותפי פיתוח (design partners) והם מאוד מרוצים מהתהליך. אחד מהם למשל הוא מפעל בוטיק לשוקולד בארה"ב. הם שולחים את ההתחייבות שלהם להחזרים ללקוחות ורואים רטנשנים מהלקוחות שלהם. מדובר בלקוחות עם קניות חוזרות של מאות דולרים. אנחנו בוחנים את התהליך גם עם כמה חנויות מקוונות בארץ, שמתכננות להשתמש בפלטפורמה לצורך קבלת יתרון תחרותי מול חנויות אחרות בארץ".
אפשר להתרשם שהמכירות של עצמכם הן אתגר מרכזי בפעילות. איך תתמודדו איתו?
"הגו טו מרקט שלנו מגיע מכמה תהליכים. בהתחלה זה יהיה בפלטפורמה של שופיפיי והשיווק יהיה בתוך הפלטפורמה. בהמשך נעבוד עם שותפים, שישווקו את המוצר ויקבלו עמלה על כל לקוח שיביאו. התהליך השלישי יהיה lead generation שלוקח לקוחות ביד ומביא אותם להיכנס אלינו".
עומר אשכנזי, מנכ"ל: "שוק האיקומרס הוא שוק עולה, שמגיע בהיקפו ל-7 טריליון דולר. מדובר בכמויות מטורפות של כסף והמון קרנות מבינות את זה. המעבר מאופליין לאונליין רק התעצמה בזמן הקורונה והמגמה ממשיכה. אנחנו פונים לאנג'לים ולמיקרו VC בארץ, ויש אלינו גם פניות לא מעטות מארה"ב"
ההצטרפות לאקסלרטור של טקסטארס אומרת שהחברה נהנתה מגיוס הון ראשוני, 120 אלף דולר ליתר דיוק. השקעות פרטיות של איתן אלירם, מנכ"ל אינטראקטיב חדשנות, וקובי מלכין, מנכ"ל הבנק הדיגיטלי החדש של ניר צוק, הגדילו את סכום הגיוס ל-140 אלף דולר. עכשיו החברה פועלת לגיוס סבב פרה סיד בהיקף חצי מיליון דולר, שיאפשר לה להרחיב את מאמצי השיווק והמכירות של המערכת.
תקופה לא פשוטה. אתה מתרשם שיש עכשיו עניין בקרב המשקיעים בריטייל טק?
"לגמרי. שוק האיקומרס הוא שוק עולה, שמגיע בהיקפו ל-7 טריליון דולר. מדובר בכמויות מטורפות של כסף והמון קרנות מבינות את זה. המעבר מאופליין לאונליין רק התעצמה בזמן הקורונה והמגמה ממשיכה. אנחנו פונים לאנג'לים ולמיקרו VC בארץ, ויש אלינו גם פניות לא מעטות מארה"ב בזכות הקשרים של טקסטארס. אנחנו נראה למשקיעים, שפרייס בקרס הוא הדבר הבא בתחומי האיקומרס".
האופטימיות הזו מגיעה בזכות השירות הצבאי?
"הצבא מעמיד אותך מול הרבה קושי. אתמול למשל עשיתי מילואים, בחודש יולי החם ולא בחדר ממוזג. אבל בסוף זה גורם לחוסן. כמנכ"ל אני יודע בסוף, שאני יכול הכל. שאני אצליח לשבור את הקיר גם אם זה ייקח יום, יומיים, שנה. בסוף אני אצליח. וזה מה שלי עזר כלוחם: לחרוק שיניים, קשוח לגמרי. מסלול מגלן הוא אחד הקשוחים בצבא, ועברנו אותו, את 'שובו אחים' את 'צוק איתן' את 'עמוד ענן' ועוד המון פעילויות. אז זה בונה אותך, זה מחשל אותך".