חברת הסטארט אפ דריל (Drill) רוצה להיות ה-Google Analytics של רשתות השיווק הפיזיות, אבל יש לא מעט חברות שמצהירות על זה. אצל דריל רשתות השיווק הן רק שלב הביניים, "המעבדות" כמו שמכנים את זה כאן. הלקוחות הסופיים הם המותגים הגדולים, ספקיות ויבואני המזון והמוצרים לבית והטואלטיקה. זה שוק גדול הרבה יותר שצמא לנתונים.
בעולם הקמעונאות כולם מדברים על קניות ללא קופה ועל עגלות חכמות, אבל ההשקעות הגבוהות והטכנולוגיה שעדיין קצת מגמגמת מעכבות את הפריצה קדימה. דריל נותנת לרשתות ולמותגים פתרון SaaS זול שעונה על חלק מסוים מהיכולות של טכנולוגיות הצ'ק אאוט האוטומטי: היכולת לזהות בזמן את התנהגות הלקוחות בחנות, את העדפותיהם או סלידתם ממוצרים והמלצות כיצד צריך לסדר את המוצרים בחנות כדי להגביר את הרכישות. וזה, בפני עצמו, יקר מפז עבור הרשתות והמותגים.
עכשיו דריל מדווחת על גיוס הון בהיקף 5 מיליון דולר לפי שווי של 14 מיליון דולר, בסבב שהובילו קרן BRM של ניר ברקת ואלי ברקת, פרופ' אמנון שעשוע מנכ"ל מובילאיי וסגן נשיא אינטל, רשת המרכולים ויקטורי ואיש העסקים גדי רייכמן. בחברה קיוו להגיע לגיוס הון הרבה יותר גדול אבל המציאות בהייטק כופה פשרות. בסיבוב הקודם, לפני עשרה חודשים, החברה גייסה 1.25 מיליון דולר ואז השתתפו בו גם קרדן טכנולוגיות וחברת לימן שלסל.
הטכנולוגיה של דריל עוקבת אחר התנהגות הצרכנים באמצעות מצלמות האבטחה שמותקנות ממילא בחנויות, ולכן לא נדרשת השקעה גדולה בתשתית. מערכת ה-AI של החברה יודעת לזהות תנועת קונים ומדפים פופולריים, וגם התנהלות כמו לקיחת מוצר והחזרתו, כמו תגובת גועל מהרחת מוצר. המחקר הראשוני היה מול 10,000 לקוחות ב-30 סניפים שהתבקשו להרכיב על ראשם משקפיים שעוקבים אחרי תנועות העיניים וגלי המוח, מה שאיפשר לזהות את הרגשות שהמוצרים מעוררים בצרכנים. עכשיו ה-AI נכנסת לתפקיד ניטור הרגשות.
לנור דניאל, מייסדת משותפת ומנכ"לית משותפת בדריל: "המהות של דריל היא להבין מה הצרכן רוצה ולתת תובנות לחנות. כמו בעולם האונליין אני רוצה להבין איפה לצרכן היה לא טוב מספיק ולייצר כמה שיותר פרסונליזציה"
לנור דניאל, מייסדת משותפת ומנכ"לית משותפת בחברה, אומרת: "באמצעות מצלמה פשוטה אנחנו מביאים את יכולות האונליין לחנויות האופליין. המהות של דריל היא להבין מה הצרכן רוצה ולתת תובנות לחנות. כמו בעולם האונליין אני רוצה להבין איפה לצרכן היה לא טוב מספיק ולייצר כמה שיותר פרסונליזציה. באונליין זה קל כי יש גוגל אנליטיקס וכלים לבדיקת התגובה לחלקים שונים בדף ואילו בחנות אין לך כלום, הרשתות יודעות רק דברים מאוד כלליים".
סיון פרידמן יוסף, מייסדת משותפת ומנכ"לית משותפת, מוסיפה: "גילינו שהאונליין מהווה חלק מאוד קטן מההכנסות בשוק המזון ומוצרי הצריכה. אחרי העלייה בתקופת הקורונה עכשיו זה בצניחה ו-80% מהלקוחות קונים באופליין. זה נתון חשוב מאוד כי כל כך הרבה דברים משתנים ביום יום והחנויות לא יודעות לתת עליהם מענה. למשל המצב הבטחוני, מחאות, אינפלציה. אפילו בזמן המבצע בעזה התנהגות הקונים השתנתה ולחנויות אין מושג".
אילו תובנות דריל מציעה? למשל בסניף מסוים התברר שיש הרבה צרכנים שצורכים מוצרים ללא גלוטן, וההמלצה היתה להגביר את החשיפה של המוצרים האלה. ליבואנית מנטוס המליצו להציב את הדוכנים ליד המדפים של הכלים החד פעמיים, ולא ליד הקופות שם אורביט חולשת, והתוצאה היתה עלייה משמעותית במכירות מנטוס. העברת טונה סטארקיסט ליד מדפי הפורמולות לתינוקות העלתה את המכירות ב-75% ומכירות הבשר עלו גם הן משמעותית בזכות שינוי השילוט במחלקה.
"אחרי שבעל חנות רואה שהשינויים מביאים לגידול במכירות, הוא יעשה כל שינוי שיידרש, גם ברמה חודשית או שבועית. זה דבר שהם לא היו מורגלים אליו עד היום", אומרת דניאל. "אנחנו רואים למשל, שהצרכן מחפש היום את המוצר הזול יותר, גם אם עדיין קשה לו לבחור במוצר הזול בגלל העדפת מותגים. עוד לפני שהחלה מחאת הטונה אמרנו לרשת ויקטורי שיגדילו את המקום של הטונה הזולה יותר על המדף כי זה מה שהצרכן מחפש. אתה יכול לזהות מגמה כשאתה עוקב באופן שוטף אחר התנהגות הצרכנים".
דניאל: "אחרי שבעל חנות רואה שהשינויים מביאים לגידול במכירות, הוא יעשה כל שינוי שיידרש, גם ברמה חודשית או שבועית. זה דבר שהם לא היו מורגלים אליו עד היום. אנחנו רואים למשל, שהצרכן מחפש היום את המוצר הזול יותר, גם אם עדיין קשה לו לבחור במוצר הזול בגלל העדפת מותגים"
המודל העסקי של דריל רואה ברשתות השיווק מעבדות - מקום בו נוצר ונאסף הדאטה, ובמותגי המזון את שוק היעד. כדי שהמוצר יהיה אטרקטיבי לחברות המזון, הדאטה צריך להיאסף מכמה שיותר נקודות מכירה וחנויות, ובתמורה הן נהנות מהתובנות שנאספות בתחומן. דניאל אומרת שלקוחות פוטנציאליים נוספים הם משרדי הממשלה, שיכולים לעקוב אחר הצלחת הקמפיינים הממשלתיים למשל בתחום הבריאות או החיסכון, ולטייב אותם בזמן אמת.
רשת ויקטורי, שהשקיעה בדריל, היתה גם ה-design partner בפיתוח המערכת, שפרושה בינתיים בחמש מחנויות הרשת. החברה נמצאת כעת במשא ומתן עם רשתות נוספות בישראל ועם יצרנים ויבואנים של מוצרים. החברה פתחה כעת במאמץ להתרחב לשוק האמריקאי ומינתה לאחרונה מנכ"ל לפעילות בארה"ב. אם הכל ילך טוב, הבדיקות שמנהלת רשת הענק וולמארט של טכנולוגיית החברה עשויות להתפתח לשיתוף פעולה מסחרי משמעותי. "שוק הקמעונאות בארה"ב מגיע ל-22 טריליון דולר בשנה, זה ענק. אז יש המון עבודה ואנחנו הגענו למאני טיים - להוכיח שהמוצר מתאים גם לאמריקה", אומרת דניאל.
חברת דריל הוקמה ב-2019 על ידי דניאל ופרידמן יוסף, והיא מעסיקה כיום 22 עובדים ועובדות, 60% מהם נשים. זה לא מקרי, כשאת החברה ממנכ"לות שתי נשים במשותף. "אנחנו שילוב מאוד ייחודי", אומרת דניאל. "מאוד מפרגנות אחת לשניה וזה גם מה שגרם לנו להצליח לעבור את כל המהמורות בדרך - אם אחת קצת נשברת אז השנייה יודעת להרים אותה. יש לנו חלוקה מאוד טובה בשותפות שלנו, ועל אף שיש קרנות שפחות אוהבות את זה - לנו זה עבד".