אם צריך להגדיר את תחום העיסוק של דסטוס (Dustoss) זה יהיה כנראה גרינטק, אולי קלינטק, אף שלא בטוח שזה בכלל טק. דסטוס, שנחשפת כאן לראשונה, מייצרת רצועות פולימר שבאמצעות אנרגיית רוח משמשות להסרת אבק מפאנלים סולאריים. הרעיון הזה - בפועל זה עוד יותר פשוט מאיך שזה נשמע – הפך לסטארט אפ, גייס הון, רשם פטנטים, נמצא בעיצומם של ניסויי POC עם כמה חברות, ומתכנן לכבוש שוק אמריקאי שצמא לפתרונות לניקוי פאנלים. סוד הפשטות.
אולי קצת אבק על לוחות זכוכית קולטי שמש לא נראה כמו משהו קריטי, אבל בעולמות האנרגיה הירוקה יש לזה ביטוי מובהק בהספק החשמל: ככל ששכבת האבק הולכת ומצטברת – הפאנלים מייצרים פחות חשמל והכנסות השדה הסולארי יכולות לרדת עד 30%. גם הגאוגרפיה משחקת פה תפקיד: במדינות גשומות הפאנלים הסולריים נשטפים ומתנקים מעצמם, אבל בדיוק מהסיבה הזו יש במקומות האלה פחות ימי שמש. דווקא המדינות עתירות השמש הן גם אלה שעתירות באבק, ראו למשל ישראל, הודו או מערב ארה"ב. זו הסיבה שחברות בעלות שדות סולאריים מוכנות לשלם סכומים גדולים תמורת פתרון הולם.
אז מה עושים? מנקים. יש הרבה דרכים לעשות את זה, למשל באמצעות התזת מים, כמו שעושה חברת אר.אס.טי (RST), קלינטק ישראלית. או באמצעות רובוטים שואבי אבק, סוג של איירובוט, כמו אלה שפיתחו שלוש החברות הישראליות הבורסאיות אקופיה, בלייד ריינג'ר ואיירטאצ'. יש רחפנים מנקי פאנלים כמו זה שפיתחו סולאר דרון (Solar Drone) ואירובוטיקס הישראליות. מכל מקום, במרבית השדות הסולאריים בעולם מי שמנקה את הפאנלים הם עדיין פועלים עם ערכות ניקוי ידניות.
"הבעיה של כל הפתרונות האלה היא שכולם יקרים ומסובכים", אומר הדר ספי, מנכ"ל דסטוס ומייסד משותף. לדבריו ירידת מחירי הפאנלים הסולאריים בשנים האחרונות הביאה לירידה בתשלום עבור החשמל שמיוצר בשדות הסולאריים. התוצאה היא שעלות הניקוי הופכת להיות קריטית, שכן מחיר גבוה מדי עלול להפוך את הפעלת השדה כולו לבלתי כדאית.
הדר ספי, מנכ"ל דסטוס ומייסד משותף: "אנחנו נייצר את המוצר, נמכור אותו וגם ניתן הדרכה. המחירים בשלב הראשוני יהיו קצת יותר גבוהים כדי לאפשר לנו להרוויח כסף ולהגדיל את השוק מול ארצות הברית, אבל זה עדיין יהיה שליש מעלות כל מערכת אחרת"
וכל זה מביא אותנו לטכנולוגיה של דסטוס, שמציעה שני פתרונות: האחד לשדות סולאריים גדולים והאחר למתקנים סולאריים על גגות. בשני המקרים מדובר ברצועות ניקוי שמתחככות במשטח הזכוכית ללא הרף, מונעות על ידי כל משב אוויר חולף, עם עלות התקנה נמוכה מאוד וללא צורך בחשמל, מים וסבון. זה כל כך פשוט, שקשה להבין איך לא עשו את זה קודם, ובכל זאת לדסטוס יש פטנטים רשומים והיא היחידה בעולם שמציעה פתרון כזה.
"המוצר פשוט וחכם. simple & smart. יש לו פוטנציאל לעשות דיסרפשן לשוק. הוא פשוט, אם כי לאט לאט זה נהיה יותר מסובך כשנכנסים לטכנולוגיה של ייצור הפאנלים", אומר ספי, "כשאתה מקלף את הבסיס הפשוט אתה מגלה שיש כאן עניין משמעותי מאוד של חומרים - מאיזה חומר אתה רוצה לעשות את גוף הניקוי, שזה משמעותי, ואתה גם צריך להבין איך מיוצרים הפנלים ואיך הם עובדים. אחרת אתה עלול ליצור כאן בעיות וזה היה האתגר הפיתוחי במו"פ".
מעבר לרצועות הניקוי, המערכת של דסטוס כוללת מעקב ממוחשב אחרי נתוני ייצור החשמל של הפאנלים, שמתריעה למשל על בעיות לכלוך שמצטברות באזורים מסוימים ודורשות ניקוי נוסף. "אנחנו מחברים מערכת ניטור ובקרה חכמה, שיכולה לזהות בעיות ולהגיד לך אם נכון להוסיף לשפר את המערכת עם שטיפה ידנית. המערכת שלנו מנקה לא רע אבל זה לא 100%. בסוף אף אחד לא מנקה 100%. אנחנו פותרים 80% מהבעיה, מה שנותן את התפוקה שאתה רוצה ובעיקר לא עולה הרבה כסף", הוא אומר.
חברת דסטוס הוקמה בתחילת 2021 על ידי שני אחים: הדר ספי, טייס קרב שפרש מחיל האוויר לפני שלוש שנים ומשמש כמנכ"ל החברה, ויואל ספי, המשמש CTO, מהנדס חומרים בהכשרתו ומי שאחראי לפיתוח הרעיון לטכנולוגיה. איתם בצוות גם המהנדס לידור מזור.
החברה פועלת בחממת אינגב (INNEGEV) בדרום, וגם קיבלה ממנה את ההון הראשוני – מיליון שקל בתוספת כ-600 אלף שקל ממשקיע פרטי – סה"כ כחצי מיליון דולר. פיתוח המוצר החל הרבה לפני כן. "יואל עובד על זה כבר שבע שנים, זה אשכרה גראז', עם הרבה קורי עכביש," אומר ספי, "זה התחיל כשהוא נסע בכביש וחשב איך זה שהכבישים כל כך נקיים, בלי אבק וחול. הם נקיים כי המכוניות נוסעות עליהם והחיכוך עם הצמיגים מעיף את האבק הצידה. מזה נולד רעיון ניקוי הפאנלים וזה מתפתח כשהחברה גדלה ואנחנו מתעסקים בזה כמקצוע ולא כתחביב".
מבחינת עלות המערכת, אתם מנצחים את האלטרנטיבות?
"אם אני משווה את זה לשטיפה ידנית – אני מנצח את זה בקלות. אתה יכול לשים את הפתרון שלנו ולהביא פעם אחת שטיפה עם פועל באמצע כשכיום בישראל מנקים עם פועלים בין חמש לשש פעמים בקיץ. אז הביצועים שלנו מביא הם משמעותית יותר טובים. אין כאן באמת תחרות משמעותית ולכן אנחנו מאוד אופטימיים. אנחנו אומרים – השוק הזה דורש פתרונות זולים, אפילו אם הם לא 100%".
המערכות הראשונות של דסטוס נמצאות כיום בניסויי POC (הוכחת קונספט) בכמה אתרים בישראל עם חברות מסחריות. בין השאר מדובר בפרויקט עם וולטה סולאר ונופר אנרגיה, ועל הכוונת גם פרויקטים עם דוראל משאבי אנרגיה מתחדשת, אנלייט אנרגיה ו-EDF Renewables ישראל.
"אנחנו כבר מרגישים לא רע עם מה שיש עד כה, אבל זה עדיין בפיתוח ועוד נשתפר. אנחנו בחיתולים. מה שיש היום ושאיתו אנחנו ב-POC מול חברות גדולות, נועד להוכיח להם שהעסק הזה עובד. אנשים מבינים את הבעייתיות של המחירים היקרים של המערכות הקיימות ואת הצורך בפשטות", אומר ספי.
הדר ספי, מנכ"ל דסטוס ומייסד משותף: "הביצועים שלנו הם משמעותית יותר טובים. אין כאן באמת תחרות משמעותית ולכן אנחנו מאוד אופטימיים. אנחנו אומרים – השוק הזה דורש פתרונות זולים, אפילו אם הם לא 100%"
מה אתם עומדים לעשות בשנה הקרובה?
"אנחנו רוצים לסיים בקיץ הזה את כל ה-POC ולהתחיל לעבוד באופן מסחרי בישראל, להראות את המודל העסקי שלנו ולהתחיל למכור ולצבור ניסיון. אחרי שנצבור מספיק לקוחות במשך שנתיים, נצא לשוק האמריקאי. כל השוק במערב ארה"ב הוא שוק ענק, עם מאפיינים שטובים לנו. גם השוק ההודי טוב, אבל עוד חזון למועד".
ומהו המודל העסקי?
"אנחנו נעבוד מול לקוחות גדולים – חברות התחזוקה הגדולות שגם מקימות את השדות וגם מתפעלות אותם. נעבוד גם עם מפיצים מול אותם לקוחות. אנחנו נייצר את המוצר, נמכור אותו וגם ניתן הדרכה. המחירים בשלב הראשוני יהיו קצת יותר גבוהים כדי לאפשר לנו להרוויח כסף ולהגדיל את השוק מול ארצות הברית, אבל זה עדיין יהיה שליש מעלות כל מערכת אחרת".
מתכננים גיוס הון נוסף?
"כן, עבדנו שנה עם חממת אינגב ועכשיו נכנסים לשנה נוספת ונקבל מהם עוד מיליון שקל. אנחנו מדברים על גיוס השקעה בתחילת השנה הבאה, בסדר גודל של 1.2 מיליון דולר, שתביא אותנו לשוק האמריקאי, אחרי מכירות סבירות בארץ. אנחנו מחפשים חברות שמצד אחד יש להן הרבה פאנלים לנקות אבל שיכולות להיות חלק מההשקעה. אנחנו מאוד רוצים שותף אסטרטגי".